入木三分——紧握大客户销售脉搏
一、行业趋势与要求
- 1. 品牌方在渠道和消费者之间的走钢丝
- 对话
- 练习：五种层次销售行为典型对话
二、与客户建议信任是商业活动展开前提
- 1. 客户信任是基石
- 1. 与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）
- 2. 通过九个行为建立客户信任
- 3. 威胁客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）
- 练习：客户信任度水平评估表
- 2. 建立客户画像——有效的客户画像清单（8个核心因素）
- ——客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用
- 练习：客户了解程度评估表
三、深入了解客户
- 1. 明确客户机构动力（三问）
- 1. 你了解渠道大客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？
- 2. 你的重要客户最近上了什么新项目或系统？
- 3. 你的重要客户最近一次架构调整背景原因？
- 2. 洞察客户想要背后的需要（PIN密码）
- 1. P：position立场
- 2. I:interest利益
- 3. N：need需求
- 讨论：品牌方如何跳出被渠道客户绑架的困局
四、商业销售要先销售，再谈判
- 1. 从两个新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
- 2. 先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
- 1. 销售
- 2. 谈判
- 3. 客情
- 剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
- 铁路大亨沙盘一（2小时）
- 通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易
- 复盘内容
- 如何了解市场格局
