大客户营销决胜心经｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法 推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题
2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点
3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值

二、平台思维——公司整体与业务员个人关系的三个反思

1. 反思1：没有公司平台资源的助力是否还会有个人销售业绩的持续？
2. 反思2：没有把公司整体的大蛋糕做大是否也会影响个人小蛋糕的瓜分？
3. 反思3：目前的经济形势下要靠自己单枪匹马闯天下生存的几率还有多大？

三、狼性思维——同质化竞争的时代，一定是先下手为强

1. 敏锐洞察，抢占先机
1. 市场敏感度高：像狼一样对周围环境保持高度警觉，时刻关注市场动态和竞争对手的动向
2. 快速反应：一旦发现市场机会或潜在威胁，能够迅速作出反应，调整策略
3. 预判趋势：通过深入分析市场数据和行业趋势，提前预判未来发展方向，从而抢占先机
2. 团队协作，共同出击
1. 建立高效团队：像狼群一样，注重团队协作和配合，形成强大的团队战斗力
2. 明确分工：根据每个成员的优势和特点，合理分配任务，确保团队高效运转
3. 共同目标：团队成员紧密团结，心往一处想，劲往一处使，共同为实现目标而努力
3. 不断创新，持续进化
1. 创新思维：敢于尝试新思路、新方法，不断挑战传统和惯性思维

洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定

一、大客户识别与定位

1. 大客户的定义与标准
2. 识别潜在的大客户群体
3. 大客户的市场分布与趋势分析

二、深度洞察大客户需求

1. 挖掘大客户的显性需求
2. 探索大客户的隐性需求
工具应用：构建与运用大客户需求分析模型

三、制定针对性营销策略

1. 明确大客户的营销策略目标
2. 选择合适的营销策略工具与方法
3. 制定并执行营销策略计划
1. 分析所在行业大客户的典型需求特点
2. 制定针对大客户的初步营销策略

大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业——挖掘客户职业背景
3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱——试探了解客户的金钱观
情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流

四、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况
2. P-难点问题——探寻客户面临难题
3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

五、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞
情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

六、来个SPAr（假设成交法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境
2. Person：某人——确定影响决策人物
3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果
角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤

1. 深度调研找出三个B，物色一个C
1. 谁是EB（决策者）
2. 谁是TB（技术把关者）
3. 谁是UB（使用者）
4. C在哪里（内部教练）
2. 制定个性化方案的三个要素
1. 深度洞察——精准把握客户需求
2. 创新思维——提供独特解决方案
3. 数据驱动决策——用数据证明方案效果
3. 清晰呈现的三个妙招

二、打造卓越投标团队的三个关键

1. 专业团队——组建具备专业技能的团队
1. 行业专家
2. 技术高手
3. 商务精英
2. 明确分工——确保团队成员各司其职
1. 项目负责人
2. 技术方案编写者
3. 商务谈判者
3. 优化流程——提高团队工作效率
1. 标准化操作流程

三、确保良好客情关系的三个核心

1. 投标前信任建立
2. 投标中及时响应
3. 投标后持续跟进
群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论

大客户维护三大技巧和催收回款的三大秘诀

内容重点

大客户维护三大技巧
成为客户解决问题的帮手是关键——让客户遇到困难就想到你
协同做好售后服务是基础——成交代表合作的开始而不是结束
个性化关怀是补充——时不时给予客户一些情绪价值的满足
催收回款的三大秘诀

适合对象

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程定位与主要问题

顾问式销售心态与角色定位与洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

客户判断更清楚：销售项目策划与目标设定的方法，确保项目定位准确、目标清晰
提升销售技能与沟通能力，增强与客户的互动与合作效果
学会有效管理项目进度与成本，确保项目按时、按预算完成
团队跟进更一致：客户关系管理与服务技巧，提升客户满意度与忠诚度

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用顾问式销售心态与角色定位与洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习…

课程内容重点

01顾问式销售心态与角色定位

02洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定

03大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销决胜心经》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

重点面向一线大客户销售人员或销售主管。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握销售项目策划与目标设定的方法，确保项目定位准确、目标清晰；提升销售技能与沟通能力，增强与客户的互动与合作效果。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户营销决胜心经