客户分层分群分级场景营销策略

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、对公客户经理

课程大纲

第一章客户分层分级，构建优质客户：获客

内容重点

1. 客户分层经营：按照不同层级提供服务
客户分层管理——金字塔类型
顶级客户、核心客户、价值客户、有效客户、潜力客户、长尾客户
客户分层管理——AARRR类型
获取、激活、留存、转化、传播

第二章信息收集分析，构建客户画像：导客

一、企业画像模型：行业金竞个

1. 企业性质＋组织架构＋财务核心指标＋金融行业合作情况
2. 信息收集的渠道：企查查、大数据软件
【案例分析】：机械制造行业
3. 客户重点关注重点
经营管理：降本增效
竞争优势：竞争分析
市场因素：营收驱动
财务因素：金融支撑
【案例分析】：这家企业的发展前景如何？

二、企业信息收集维度和画像构建：行业分析

1. 行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 看企业阶段
2. 报表数据是否符合企业生命周期的特征
3. 研究行业的方向：排名研究、关联企业、行业规模、行业风险

三、企业信息收集维度和画像构建：业务形态

1. 企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务
2. 企业上下游路径盘点：绘制出图谱
3. 对于盘点出来的客户进行分类管理
4. 从产业链客户名单中选择目标客户
5. 对于供应链匹配的产品和服务方案

四、企业信息收集维度和画像构建：金融财务

1. 企业客户的资产分析和负债分析
2. 企业客户的资金链

五、企业信息收集维度和画像构建：竞争对手

1. 对于同业的关注好处多多
增加业务机会、客户引流、降低信息不对称

六、企业信息收集维度和画像构建：个人个税

1. 企业关键人的个人画像分析
2. 企业客户的税务筹划

第三章客户拜访面谈，提升营销技巧：引客

二、深度KYC的谈话运用

➢行：KYC客户的行业情况
【案例分析】行业发展的四个阶段分析
➢产：KYC客户产业链的发展情况
【案例分析】如何聚焦客户的上下游
➢金：KYC客户客户的金融资产情况
【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
➢竞：竞争对手产品覆盖
【案例分析】客户的账户开立行
客户的主办银行
➢个：KYC客户客户个人理财的观点

三、客户异议处理话术

换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

适合对象

网点负责人、对公客户经理

课程定位与主要问题

政策口径、风险信号、证据链条和处置动作会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

深入客户分析聚焦批量式获客
客户精准画像解读和深探寻
闭环式的客户识别和开发策略
团队跟进更一致：客户分层分群分级场景营销策略的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升信贷业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户分层的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分

课程时间

1天

授课方式

案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程内容重点

01客户分层分级，构建优质客户：获客

02客户分层经营：按照不同层级提供服务

03客户分层管理——金字塔类型

04顶级客户、核心客户、价值客户、有效客户、潜力客户、长尾客户

05客户分层管理——AARRR类型

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分层分群分级场景营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、对公客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

深入客户分析聚焦批量式获客；客户精准画像解读和深探寻。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配