中国铁塔公司大客户销售能力提升特训营

中国铁塔公司大客户销售能力提升特训营：客户识别…需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 李国勇 · 销售管理实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

第一部分：政企大客户行业洞察及转变

3.4 C分析框架：微观市场分析
  • ①顾客（Consumer）
  • 深入理解政企客户的具体需求，包括其业务目标、痛点及预算限制
  • 分析不同规模、行业客户的特定需求，定制化解决方案
  • 建立客户档案，追踪反馈，持续优化服务体验
  • ②成本（Cost）
  • 竞争性定价策略，考虑成本效益比，确保服务性价比
  • 成本控制与效率提升，通过技术创新减少运营成本
  • 价值定价，强调解决方案带来的长期价值而非单纯价格竞争
  • ③便利（Convenience）
  • 提供一站式服务，简化采购流程，提升客户便利性
二、登高望远——从推销员到顾问的三个转变
  • 1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题
  • 2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点
  • 3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值
  • 行业洞察群策群力:重点借助PEST模型来做一个简单的行业洞察分析

第二部分：商务沟通与谈判

一、倾听的力量
  • 1. 深度倾听三步骤：理解对方需求与关切
  • 1. 接受——不打断，让对方说完
  • 2. 反应——重复或总结对方的话
  • 3. 确认——询问以澄清不确定之处
  • 2. 积极反馈三环节：确认信息，建立信任
  • 1. 真诚赞美——具体化+场景化
  • 2. 精准建议——针对问题，提供可行方案
  • 3. 鼓励成长——肯定进步，寄予期望
二、精准表达的艺术
  • 1. 清晰表达自身观点与诉求的三种方法
  • 1. 明确核心信息
  • 2. 使用简洁明了的语言
  • 3. 结构化表达（金字塔原理）
  • 2. 使用有效的肢体语言与声音调控的三种方式
  • 1. 保持开放和自信的肢体语言
  • 2. 调控语速和音量
  • 3. 运用语气和语调
三、高效反馈的三大技巧
  • 1. 运用BATNA模型进行反馈
  • 2. 采用非暴力沟通模式
  • 3. 实施三明治式反馈
  • 三人小组教练法：分组讨论一个谈判场景，通过倾听与表达技巧进行模拟演练
  • 情景模拟：模拟一次复杂谈判场景，实践高效沟通和反馈技巧

第三部分：大客户销售的三大核心策略

内容重点
  • 策略一：建立信任关系的三个必选项
  • 在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项
  • 1. 打造专业形象
  • 1. 专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新
  • 2. 形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范

第四部分：客户资源开拓与维系

二、网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
  • 1. 网络资源开发与利用
  • ①利用专业B2B平台寻找目标客户
  • ②通过社交媒体平台建立与客户的互动
  • ③利用搜索引擎优化提升企业在网上的曝光度
  • 2. 行业展会参与策略
  • ①选择与目标客户群体匹配的行业展会
  • ②制定展会前的准备工作与展会期间的互动计划
  • ③跟踪展会后的客户反馈与商机转化
  • 3. 其他客户资源获取渠道
  • ①利用行业协会、商会等组织获取客户信息
三、客户打单策略与技巧分享
  • 1. 初次接触与建立信任
  • ①制定有效的客户拜访计划
  • ②使用专业、得体的语言与行为进行初次沟通
  • ③提供有价值的信息或解决方案以建立信任
  • 重点工具表运用1：《3P法拜访计划拟订流程表》
  • 2. 深度调研找出三个B，物色一个C
  • ①谁是EB（决策者）
  • ②谁是TB（技术把关者）
  • ③谁是UB（使用者）
  • ④C在哪里（内部教练）

第五部分：大客户销售心理分析

内容重点
  • 客户的四种心理状态
  • ①如虎添翼
  • ②亡羊补牢
  • ③我行我素
  • ④班门弄斧

第六部分：大客户拜访技巧

内容重点
  • 1. 寒暄的FORM法则
  • ①F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
  • ②O-职业——挖掘客户职业背景
  • ③R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
  • ④M-金钱——试探了解客户的金钱观

第七部分：解决方案式销售（方案定制与呈现）

一、解决方案式销售的理念与优势
  • 1. 从产品导向到解决方案导向的转变
  • ①客户需求复杂化背景下的销售挑战
  • ②解决方案式销售的核心价值
  • 2. 通信行业解决方案式销售的案例分析
  • ①成功案例分享：如何针对政企客户定制解决方案
  • ②失败案例剖析：常见误区与教训
二、智能智慧解决方案的打造
  • 1. AI技术在通信行业的应用
  • ①AI技术概述：机器学习、深度学习等
  • ②AI在通信行业的实际应用案例
  • 结合AI技术的创新解决方案设计
  • ①AI如何提升解决方案的智能化与效率
  • ②定制化解决方案的设计思路与框架
三、解决方案式销售的实战技巧
  • 1. 客户需求深度挖掘与需求分析
  • ①客户需求调研方法与技巧
  • ②客户需求分析与解决方案匹配
  • 2. 定制化解决方案的设计与呈现
  • ①解决方案的框架搭建与内容填充
  • ②方案呈现的技巧与注意事项
  • 故事化呈现
  • 视觉化辅助
  • 互动交流
  • 突出差异化优势

第八部分：采购成本分析

内容重点
  • 1. 成本构成分析
  • 固定成本与变动成本：理解固定成本和变动成本的区别及其对成本控制的影响
  • 全生命周期成本考虑：从项目的规划到结束整个周期内的成本考虑
  • 2. 成本效益评估
  • ROI（投资回报率）计算：讲解如何计算项目的ROI，并评估其可行性

适合对象

重点面向中国铁塔公司的高级客户经理 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

  • 人手一套工具包，重点用好6张表，政企大客户拓展少烦恼
  • 深化行业洞察能力，把握市场脉搏，精准定位客户需求
  • 沟通复盘有依据：高效商务沟通技巧，建立长期合作的客户关系网
  • 学会借助AI之力做好解决方案的拟订与呈现
  • 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
  • 推进动作更具体：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率

课程背景与交付信息

在通信行业快速发展的今天，政企大客户市场日益成为企业争夺的焦点。然而，面对激烈的市场竞争，你是否遇到过以下问题

如何在瞬息万变的行业环境中，保持敏锐的洞察力，精准捕捉商机？

面对不同行业背景的政企客户，如何精准传达价值，建立深度信任？

课程时间

3天，18小时

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟

课程内容重点

01中国铁塔公司大客户销售能力提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李国勇 讲师头像

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《中国铁塔公司大客户销售能力提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

重点面向中国铁塔公司的高级客户经理 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。

学习这门课可以获得什么收益？

人手一套工具包，重点用好6张表，政企大客户拓展少烦恼；深化行业洞察能力，把握市场脉搏，精准定位客户需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配