课程总览
内容重点
- 第一天（授课）
打动客户的营销演讲
打动客户的营销演讲不只补概念，更关注全面认识营销演讲——认知升级篇、营销演讲的内容设计：从思维到PPT转化在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
课程大纲
全面认识营销演讲——认知升级篇
一、设计营销演讲的主题
- 有关（提问、引入数字、戳痛点）
- 有趣（营造画面感、建立代入感、利用反常识、加入流行语）
- 有用（引用权威、突出对方利益、突出低门槛）
- 有点（兴趣词、数字词、好奇词、利益词）
- 练习：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
二、瞄准营销演讲的目标
- 工具：ABCD目标法
- 公式：A观众+B行为+C条件+D程度
三、划定营销演讲的边界
- 1. 红灯思维：避免过于偏激的语言
- 2. 绿灯思维：避免过于谦虚的语言
- 3. 黄灯思维：采用适当得体的语言
营销演讲的内容设计：从思维到PPT转化
一、思维训练五大工具
- 1. 思维导图（纸张横放—线条放射状—脉络分支—颜色图画—关键词）
- 2. PPT
- 3. 逐字稿（内容+包装）
- 4. 反馈：3F练习法(Focus-Feedback-Fixit)
- 5. 九宫格思考法
二、创作演讲内容的五步法
- 第1步：全面思考（五大工具）
- 第2步：深刻分析
- 工具：拆解
- 分割：空间（横向、纵向）
- 分类：时序、程度、成分
- 第3步：插删组合
- 插：他人观点、自己的观点、重要素材
- 删：矛盾内容、多余内容、重复内容
- 第4步：整理清晰
- 排序：次序关系、类别关系、层级关系、因果关系
三、营销演讲内容的结构化、层次化、框架化
一、纵向结构分层次
- 1. 自上而下——疑问回答做分解
- 2. 自下而上——概括总结做聚合
- 3. 上下结构——两种方式不可分
二、横向结构选顺序
- 1. 选择演绎——让说服更有利
- 2. 选择归纳——让观点更清晰
- 3. 因需而动——两种顺序选其一
三、形象表达做演示
- 1. 卖点包装——让观点容易记
- 2. 形象表达——让演示更有效
四、营销演讲PPT五大原则和讲解流程
- 1. PPT结构化
- 2. PPT重点化
- 3. PPT图像化
- 4. PPT美观化
- 5. PPT动态化
- 6. 讲解流程：扣题——切换——停顿——描述——增值
营销演讲三大高级手段和十大思维——境界提升篇
一、总原则：三大高级手段
- 1. 交流感（眼神交流、掌声鼓励、3米以内、适当停顿）
- 2. 讲故事（自己的故事、同事的故事、领导的故事、创始人的故事、团队的故事、电影书籍的故事、榜样故事、克服困难的故事、服务客户的故事、大客户的故事、大批量采购的故事、客户见证故事、…
- 工具：故事板表达术
- 1. 听众分布图
- 2. 四象限问题导图
- 3. 内容饼状图
- 4. 可移动情节
- 5. 钩子
- 6. 视觉词汇
- 7. 现场演讲的黄金法则
二、营销演讲十大思维
- 1. 鱼塘思维
- 2. 超越思维（日拱一卒、日精进、超越上一次、每次完善一个板块）
- 3. 管控思维（流程管控、效果管控、时间管控、节奏管控、续单管控、盯单管控）
- 4. 最思维（不断对标第一、行业领先、世界级）
- 5. 排满思维
- 6. 持续思维
- 7. 团队思维
- 8. 技术思维
- 9. 孵化思维
- 10. 集大成思维
如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
内容重点
- 无外乎论证两件事——
- a）世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
- b）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
- 2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
- 案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
内容重点
- B/A故事法
- 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
- After：使用产品—解决问题—改善生活
- 同行见证故事法
- 公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
内容重点
- 价值塑造的八个角度
- 趋势角度
- b）效果角度
- c）刚需角度
- d）唯一角度
如何讲信任背书——打造安全感、信任度
内容重点
- 权威影响背书
- 2. 火爆市场背书
- a）公布你的销售数量
- b）公布你的市场占有率
- c）公布你的增长速度
适合对象
方案推广的首中后的技术支持的人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
- 推进动作更具体：如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
- 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
查看更多收益 收起更多收益
- 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
- 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
- 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感
课程背景与交付信息
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动
还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为营销演讲。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分
在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人
课程时间
3天
授课方式
交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…
课程内容重点
01全面认识营销演讲——认知升级篇
02营销演讲的内容设计：从思维到PPT转化
03营销演讲三大高级手段和十大思维——境界提升篇
讲师介绍
张一楠
商务演讲与大客户营销实战专家
18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《打动客户的营销演讲》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
方案推广的首中后的技术支持的人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员。
学习这门课可以获得什么收益？
增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧；掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
