面向大客户的顾问式销售

面向大客户的顾问式销售的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天 销售管理
授课讲师： 梁海恩 · 营销策略与销售运作实战专家
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课程大纲

课程总览

一、高效从夯实基础开始——正确认知卖入B端，扎实掌握销售的基础
  • 1. 准确认识2B中的对象
  • 2. B与KA（大客户）的异同
  • 2. B对象中三类群体四大角色的特点与作用
  • 小组
  • 练习：2B客户三类群体四大角色的画像
  • 2. 沟通的常见误区
  • 3. 高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环
  • 4. 高效（业务）沟通的三类技巧：收集、锁定、引导
  • 5. 小组
  • 练习：三类沟通技巧的实战练习
三、研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路
  • 1. 回顾主要概念、知识结构
  • 2. 本次培训中优秀经验分享的总结与答疑

适合对象

区域销售人员、主管、经理

课程定位与主要问题

B对象中三类群体四大角色的特点与作用的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
  • 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
  • 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地优秀经验分享
  • 团队跟进更一致：面向大客户的顾问式销售的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从纯技术人员到综合的销售服务人员的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01准确认识2B中的对象
02B对象中三类群体四大角色的特点与作用
03沟通的常见误区
04高效（业务）沟通的概念、过程的特点、基本循环
05研讨分享（可选项）：拓展市场的创新思路

讲师介绍

梁海恩 讲师头像

梁海恩

营销策略与销售运作实战专家

梁海恩，营销策略与销售运作实战专家。前玛氏箭牌全国高管，20余年实战经验。擅长渠道管理、销售团队赋能及销售运作系统建立。曾实现80亿销售目标，赋能万名经销商，服务快消、农业等多行业

快消品母婴农业工业品高科技医药
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课程差异说明

本课程页面围绕《面向大客户的顾问式销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

区域销售人员、主管、经理。

学习这门课可以获得什么收益？

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案；注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配