通信行业政企大客户营销能力提升特训营
通信行业政企大客户营销能力提升特训营适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚
2天 销售管理
课程大纲
第一部分：政企大客户营销现状洞察及转变
一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变
- 1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题
- 2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点
- 3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值
二、建立关系——从交易到合作的三个步骤
- 1. 深入了解与信任建立——提升客户的信任度是成交的基础
- 2. 共同目标与利益对齐——与客户建立共同目标，让自身利益跟客户利益有效捆绑
- 3. 持续沟通与支持——跟客户保持足够的沟通频次，确保客户没有感觉到被忽略
三、创造价值——从产品到解决方案的三个关键
- 1. 深度理解客户需求——有效把控显性需求和隐性需求，做到有的放矢
- 2. 定制化与集成——对症下药，向客户提供定制化解决方案
- 3. 持续创新与优化——根据环境和形势的变化，解决方案需要不断迭代升级
- 顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏
第二部分：大客户销售的三大核心策略（大项目商机策略管理及需求分析）
内容重点
- 策略一：建立信任关系的三个必选项
- 在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项
- 1. 打造专业形象
- 1. 专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新
- 2. 形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范
第三部分：客户资源获取与开拓（大项目商机策略管理及需求分析）
二、网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
- 1. 网络资源开发与利用
- ①利用专业B2B平台寻找目标客户
- ②通过社交媒体平台建立与客户的互动
- ③利用搜索引擎优化提升企业在网上的曝光度
- 2. 行业展会参与策略
- ①选择与目标客户群体匹配的行业展会
- ②制定展会前的准备工作与展会期间的互动计划
- ③跟踪展会后的客户反馈与商机转化
- 3. 其他客户资源获取渠道
- ①利用行业协会、商会等组织获取客户信息
三、客户开拓策略与技巧分享
- 1. 初次接触与建立信任
- ①制定有效的客户拜访计划
- ②使用专业、得体的语言与行为进行初次沟通
- ③提供有价值的信息或解决方案以建立信任
- 重点工具表运用1：《3P法拜访计划拟订流程表》
- 2. 深度调研找出三个B，物色一个C
- ①谁是EB（决策者）
- ②谁是TB（技术把关者）
- ③谁是UB（使用者）
- ④C在哪里（内部教练）
第四部分：大客户拜访技巧
内容重点
- 1. 寒暄的FORM法则
- ①F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
- ②O-职业——挖掘客户职业背景
- ③R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
- ④M-金钱——试探了解客户的金钱观
第五部分：解决方案式销售
一、解决方案式销售的理念与优势
- 1. 从产品导向到解决方案导向的转变
- ①客户需求复杂化背景下的销售挑战
- ②解决方案式销售的核心价值
- 2. 通信行业解决方案式销售的案例分析
- ①成功案例分享：如何针对政企客户定制解决方案
- ②失败案例剖析：常见误区与教训
二、智能智慧解决方案的打造
- 1. AI技术在通信行业的应用
- ①AI技术概述：机器学习、深度学习等
- ②AI在通信行业的实际应用
- 2：结合AI技术的创新解决方案设计
- ①AI如何提升解决方案的智能化与效率
- ②定制化解决方案的设计思路与框架
三、解决方案式销售的实战技巧
- 1. 客户需求深度挖掘与需求分析
- ①客户需求调研方法与技巧
- ②客户需求分析与解决方案匹配
- 2. 定制化解决方案的设计与呈现
- ①解决方案的框架搭建与内容填充
- ②方案呈现的技巧与注意事项
- 3. 谈判技巧与合同签订
- ①谈判策略与技巧：如何争取最大利益
- ②合同签订注意事项与风险规避
- 实战辅导阶段安排（通用版）
适合对象
重点面向通信行业政企大客户经理等相关市场人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 人手一套工具包，重点用好7张表，政企大客户拓展少烦恼
- 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
- 沟通复盘有依据：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率
- 精通销售技巧与客情维系技巧，促进成单率的提升
- 客户判断更清楚：实战演练，将理论知识转化为实际操作能力，提升销售业绩
课程背景与交付信息
在通信行业快速发展的今天，政企大客户市场日益成为企业争夺的焦点。然而，面对激烈的市场竞争，你是否遇到过以下问题
如何精准把握业务发展方向，制定有效的营销策略？
如何高效获取与管理商机，避免商机流失？
授课方式
头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟
课程内容重点
01通信行业政企大客户营销能力提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关
通信电力能源政府国企
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课程差异说明
本课程页面围绕《通信行业政企大客户营销能力提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
重点面向通信行业政企大客户经理等相关市场人员 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。
学习这门课可以获得什么收益？
人手一套工具包，重点用好7张表，政企大客户拓展少烦恼；学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
