体验创值画布：体验吸引客户、营销提升产能（服务营销场景化实战）

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：什么是体验

梳理客群：为零售条线客群明需求

4.1 上接愿景：以银行愿景为导向

4.2 下接需求：零售条线重点客群

提升满意：有标准更要有温度

4.1 形象细节感温度：厅堂服务的五觉细节（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）

4.2 行为细节提温度：厅堂服务的主动/个性化/超越服务细节（老人、亲子）

4.3 话术细节品温度：攀亲结友/走心赞美/尊享表达/真心感谢话术细节设计

5. 团队共创：温度服务细节设计方案

忠诚打造：超预期体验提升客户黏性

4.1 惊喜时刻：给客户惊喜的仪式感

4.2 荣耀时刻：给客户荣耀的成就感

4.3 认知时刻：让客户顿悟的成长感

4.4 链接时刻：陪客户实现目标的价值感

1. 案例解读：零售、服务行业的销售秘诀
2：核心思想：成功的营销是为客户创造需求
3. 痛点：客户好像对我的推荐不感兴趣
4. 促成交三步法：以增加销售额为目标设计路径

4.1 刚好需要：洞察客户的真实需求

1.1 破冰八大切入话术
4. 1.2：KYC寻找机会、MAN判断购买力
1.3 需求挖掘：SPIN顾问式技巧训练

4.2 刚好我有：打动客户的精准推荐（FABE）

2.1 F:产品的特点（产品/活动的亮点）
2.2 B:产品的优点（与其他行产品有何不同）
2.3 A:带来的好处（产品/服务的价值点）
2.4 E: 数字、案例（案例越相似越有说服力）

4.3 我最懂你：让客户发现确实需要

3.1 3类异议化解
2.2 6类成交技巧
5. 团队共创：体验式营销设计
1. 结合研讨的客群细分及创新体验设计，用情景呈现
2. 结合共创的客户KYC、不同场景及理财产品、信用卡、养老金账户等产品的推荐话术，现场模拟演练
3. 结合客户沙龙/活动开展的创新设计，现场呈现复盘总结

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用梳理客群：为零售条线客群明需求与提升满意：有标准更要有温度完成一轮复盘练习。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01梳理客群：为零售条线客群明需求

02提升满意：有标准更要有温度

03忠诚打造：超预期体验提升客户黏性

讲师介绍

李桂仙

服务效能提升与服务创新设计专家

李桂仙，服务效能提升与创新设计专家，国家服务设计与创新一级认证。15年培训经验，累计授课近千场，专注金融银行与烟草行业服务体验优化，独创《体验创值画布™》版权课程体系

金融银行烟草电力能源通信医药医疗交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《体验创值画布：体验吸引客户、营销提升产能（服务营销场景化实战）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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