第一部分：成交之道的一二一法则
内容重点
- 一个中心——以建立信任度为中心
- 1. 第一个10：当需要向陌生客户推介自身所在公司时-公司信任度推到10
- 2. 第二个10：当需要在陌生客户面前展现自身的专业度和权威度时-个人信任度推到10
- 3. 第三个10：当需要给新老客户呈现所推广产品的价值所在时-产品信任度推到10
- 2. 两大门槛设置
高效销售技巧与客户关系管理
高效销售技巧与客户关系管理不只补概念，更关注高效销售技巧与客户关系管理：客户识别、沟通推进…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李国勇 · 销售管理实战专家
课程大纲
第二部分：客户资源获取与开拓
二、网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
- 1. 网络资源开发与利用
- ①利用专业B2B平台寻找目标客户
- ②通过社交媒体平台建立与客户的互动
- ③利用搜索引擎优化提升企业在网上的曝光度
- 2. 行业展会参与策略
- ①选择与目标客户群体匹配的行业展会
- ②制定展会前的准备工作与展会期间的互动计划
- ③跟踪展会后的客户反馈与商机转化
- 3. 其他客户资源获取渠道
- ①利用行业协会、商会等组织获取客户信息
三、客户开拓策略与技巧分享
- 1. 初次接触与建立信任
- ①制定有效的客户拜访计划
- ②使用专业、得体的语言与行为进行初次沟通
- ③提供有价值的信息或解决方案以建立信任
- 重点工具表运用1：《3P法拜访计划拟订流程表》
- 2. 深度调研找出三个B，物色一个C
- ①谁是EB（决策者）
- ②谁是TB（技术把关者）
- ③谁是UB（使用者）
- ④C在哪里（内部教练）
第三部分：大客户拜访技巧
内容重点
- 1. 寒暄的FORM法则
- ①F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
- ②O-职业——挖掘客户职业背景
- ③R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
- ④M-金钱——试探了解客户的金钱观
第四部分：客户关系管理的核心理念
一、三思而后行：策略性客户管理
- 1. 胸有成竹：制定全面客户管理计划的三大策略
- 1. 客户细分策略
- 2. 个性化服务策略
- 3. 客户关系维护策略
- 2. 步步为营：执行并调整客户管理策略的三大要领
- 1. 持续监控与评估
- 2. 灵活应对变化
- 3. 持续改进与创新
- 1. 顺水推舟：如何利用客户反馈改进产品
第五部分：精准客户细分，分层分级管理
内容重点
- 1. 分层分级：28原则划分客户类别
- 2. 因地制宜：提供符合客户文化服务的三大秘诀
- 1. 知己知彼，了解自我与他人
- 2. 用心去听，用情去说
- 3. 边做边学，持续迭代
第五部分：优化客户服务体验
一、六亲不认：以客户为中心的服务原则
- 1. 一言九鼎：信守对客户承诺的三种实现方式
- 1. 承诺要量力而行
- 2. 设立有效内部流程
- 3. 及时沟通客户需求
- 2. 身体力行：亲自体验并优化服务流程的核心三步骤
- 1. 深入了解客户旅程
- 2. 亲自体验服务
- 3. 持续优化和改进
- 3. 精益求精：不断提升服务水平的三大要素
- 1. 不断创新
二、化险为夷：将服务危机转化为机会的三大核心
- 1. 迅速响应和透明沟通
- 2. 积极解决问题并补偿客户
- 3. 学习和改进
- 金蝉脱壳：如何巧妙地从服务困境中脱身
第六部分：维护并提升客户关系
一、八仙过海：多元化的客户关系维护手段
- 1. 情同手足：建立深厚的客户情感联系的三种方式
- 1. 个性化服务
- 2. 建立信任
- 3. 创造情感共鸣
- 2. 礼尚往来：通过礼品和回馈增强客户关系的三种形式
- 1. 定制化感谢礼品
- 2. 积分回馈
- 3. 特殊优惠和专享权益
- 3. 并肩作战：与客户共同面对挑战和机遇
二、厚积薄发：持续投入客户关系管理
- 1. 细水长流：保持对客户关系持续投入的三个注意
- 1. 定期评估和调整策略
- 2. 持续关注客户体验
- 3. 保持与客户的沟通互动
- 2. 积少成多：通过小改进累积大成果的三大秘诀
- 1. 关注细节
- 2. 持续迭代
- 3. 跨部门协作
- 3. 持之以恒：坚持并不断优化客户关系管理策略的三个务必
- 1. 务必以客户为中心
适合对象
主要面向从事大客户营销工作的销售人员或是全员营销的团队 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强
课程定位与主要问题
《高效销售技巧与客户关系管理》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：成交之道的底层逻辑，千变万化不离其中
- 人手一套工具包，重点用好6张表，大客户拓展少烦恼
- 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率
- 精通营销技巧与客情维系技巧，促进成单率的提升
- 推进动作更具体：优化客户服务体验的方式方法，将客户服务内化于心，助力客户满意度的全面改善
课程背景与交付信息
在市场竞争日趋白日化的今天，大客户市场日益成为企业争夺的焦点。然而，面对激烈的市场竞争，你是否遇到过以下问题
如何深度挖掘客户真需求，让客户看到真价值？
如何高效获取与管理商机，避免商机流失？
课程时间
1天，6小时
授课方式
头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟
课程内容重点
01高效销售技巧与客户关系管理：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高效销售技巧与客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
主要面向从事大客户营销工作的销售人员或是全员营销的团队 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握成交之道的底层逻辑，千变万化不离其中；人手一套工具包，重点用好6张表，大客户拓展少烦恼。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
