银保客户经理全维赋能特训营：销售逻辑・活动运营・沙龙主讲三重进阶

课程大纲

第一部分：主销产品销售逻辑

二、分红险销售逻辑

三、增额寿销售逻辑

四、异议处理逻辑

第二部分：活动制胜

一、玩转客经的软性活动

1. 软性活动的定义
2. 软性活动的特点
3. 软性活动分享
1. 赞助球队活动
2. 女性专场活动
3. 茶修活动
4. 踏春拾趣·食光有约活动
5. 牙博士成长记活动

二、客户经营季度规划

1. 春季活动
2. 夏季活动
3. 秋季活动
4. 冬季活动

三、无压力转介绍活动

1. 赠险1+n
2. 礼品1+n
3. 活动1+n
4. 签单1+n

第三部分：成功沙龙项目的策划与执行

一、沙龙项目分析

（一）沙龙具体实施中的常见七大问题

1. 营销过重
2. 营销缺失
3. 客户非标
4. 熟客透支
5. 运营过重
6. 主题苍白
7. 跟进乏力

（二）沙龙精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角

二、沙龙项目策划

（一）沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架

1. Why：为什么要做产说会?
2. Who：对象是谁?谁来做产说会?还会关联到谁?
3. What：主题是什么？
4. When：最合适的时间是什么时候?最合适的频率是什么?
5. Where：最恰当的地点在哪里?
6. How：怎么做?怎么评估?

（二）沙龙经典

1：积分兑换沙龙

三、沙龙项目执行

四、电话营销实战技巧

五、沙龙项目6大版块7大角色板块训练

六、沙龙项目评估与反馈

六、实战模拟

第四部分：沙龙主讲示范与演练

一、示范

（一）互动破冰

三财商小测试
现在给您1元钱，有两种选择，请问：您选择哪一种？
99. 99%的客户都会选择第一种方式，因为人类有追求财富的本能！
现在给您500万投资，有两种选择，请问：您选择哪一种？
87%的客户都会选择第二种方式，说明在追求财富的过程中要考虑安全性！
为了安全，很多人选择将钱存到银行，银行利率现在是什么走势呢？

（二）最大的时事降

1. 2022-2024降息次数
2. 2025降息信号

二、演练

1. 小组内展示
2. 上台展示
课程回顾及总结

适合对象

银保及个险条线销售人员、银行理财经理及客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

深度掌握增额寿 / 年金 / 分红险的差异化销售逻辑，学会基于客户 KYC设计 "保障 + 储蓄 + 增值…
培养一批既能深度理解产品内核，又能通过活动运营和沙龙主讲赋能网点的 "复合型销售骨干"，提升团队在复杂市场…
学会利用软性活动降低客户沟通壁垒，在利率下行周期中通过专业形象塑造和场景化营销，有效应对客户对产品收益的疑…

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团队跟进更一致：沉浸式实战演练，强化团队成员的协作配合意识，提升跨部门沟通效率（如与银行渠道、后端支持团队的协作），打造高效协同的银保服务生态

课程背景与交付信息

在金融消费升级与客户需求多元化的行业趋势下，银保客户经理的角色正从单一产品推销者向综合金融服务顾问转型。增额寿、年金、分红险等主力产品的销售，已从单纯的产品讲解升级为基于客户生命周期的财富规划；而银行网点沙龙、客户答谢会、主题讲座等软性活动，更成为触达高净值客户、建立专业信任的核心场景

当前银保渠道面临利率下行周期客户储蓄偏好转变、同业竞争加剧、客户决策链路复杂化等挑战，客户经理不仅需要精通产品销售逻辑，更需具备活动策划执行、沙龙主讲控场等全维度能力，才能在客户经营中占据主动

本次两天特训营聚焦 "产品逻辑 + 活动实操 + 沙龙主讲" 三大核心模块，通过理论拆解、实战演练、场景模拟等方式，帮助客户经理构建从需求洞察到价值呈现的完整能力闭环，实现从业绩达标者到客户关系管理者的角色跃升

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、互动、案例分析

课程内容重点

01主销产品销售逻辑

02分红险销售逻辑

03增额寿销售逻辑

04异议处理逻辑

05年金险销售逻辑

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《银保客户经理全维赋能特训营：销售逻辑・活动运营・沙龙主讲三重进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保及个险条线销售人员、银行理财经理及客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

深度掌握增额寿 / 年金 / 分红险的差异化销售逻辑，学会基于客户 KYC设计 "保障 + 储蓄 + 增值" 三维度解决方案，提升产品组合营销能力；培养一批既能深度理解产品内核，又能通过活动运营和沙龙主讲赋能网点的 "复合型销售骨干"，提升团队在复杂市场环境下的客户服务竞争力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售逻辑・活动运营・沙龙主讲三重进阶