零售普惠金融业务场景化营销策略

课程大纲

第一章零售客群的精准运营，锁定目标客群：获客

三、聚焦精准网格：区域性行业分析

1. 网格化区域性客户盘点
2. 区域内核心区、辅助区、辐射区
3. 区域内的重点发展行业

四、聚焦淡旺季需求：季节性行业分析

1. 行业需求淡旺季参考表
2. 高库存行业、高垫款行业、高周期行业、高速发展行业

第二章零售条线业务营销话术及实战能力提升：导客

内容重点

1. 典型沟通关键点：你们银行的利率高了，别人家才2.85%
场景分析：面对我行的利率高，没有优势的时候怎么办？
现状分析：很多老客户由于利率问题流失
很多新客户因为利率没有优势而选择他行
沟通技巧：1、梳理我行授信用产品的优势

第三章存量客户的面谈关键对话与挖掘：引客

二、深度KYC的谈话运用

➢行：KYC客户的行业情况
【案例分析】钢铁行业发展的四个阶段分析
➢产：KYC客户产业链的发展情况
【案例分析】如何聚焦客户的上下游
➢金：KYC客户客户的金融资产情况
【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
➢竞：竞争对手产品覆盖
【案例分析】客户的账户开立行
客户的主办银行
➢个：KYC客户客户个人理财的观点

三、客户异议处理话术

换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解

四、建立客户服务策略模型

1. 基础：服务和关怀
2. 支持：帮助客户获利
3. 拉动：用非金融痛点撬动客户金融需求
4. 关键：一次突破性的客户体验
5. 课堂行动计划：针对一个优质客户制定维护计划

五、三位立体化构建维护思路

客户维护体系：关键动作图（一天）
客户维护体系：关键动作图（一周）
客户维护体系：关键动作图（一季度）
客户维护体系：关键动作图（一年）
【行动计划】制定客户维护计划

适合对象

网点负责人、客户经理

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

深入行业分析聚焦批量式获客
数字化剧本杀沉浸式课堂体验
四步曲闭环式的客户开发策略（获客、导客、引客、养客）
团队跟进更一致：零售普惠金融业务场景化营销策略的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对零售金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分

课程时间

2天

授课方式

案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程内容重点

01我是如何搞定这个客户选择我们银行的？

02小刘如何实现电话邀约，第二天见到这个陌生客户

03这个代发薪客户如何搞定？

04小张的这个客户开始的冷淡到最后的热情转变

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售普惠金融业务场景化营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深入行业分析聚焦批量式获客，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天／6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配