如何进行大客户开发中的五维分析
一、如何进行大客户开发中的五维分析
- 1. 企业及产品自身优势分析
- 1. 企业优势
- 2. 产品优势
- 3. 企业及产品最大的三个优点
- 4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
- 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
产业金融B2B营销实战：从资源驱动到价值驱动的技能提升
产业金融B2B营销实战：从资源驱动到价…不只补概念，更关注如何进行大客户开发中的五维分析、大客户开发中的沟通技能提升在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
大客户开发中的沟通技能提升
二、大客户开发中的沟通技能提升
- 1. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
- D、沟通中如何更好的提问的六种方式
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
如何进行客户需求挖掘与关系管理
三、如何进行客户需求挖掘与关系管理
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 异议排除与成交推进
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：本课程的学习，学员将能够
- 找准关键人：精准定位企业决策链（财务总监、采购总监、老板），掌握不同角色的决策逻辑
- 挖出真需求：学会一套基于财务报表与业务流程的痛点挖掘模型，让客户主动承认我需要你的方案
查看更多收益 收起更多收益
- 设计组合拳：不单纯卖资金，学会将融资、结算、供应链优化、资产管理组合成高价值方案，提高客单价
- 掌握话术与工具：获得可直接复用的《客户痛点清单》《方案展示PPT模板》《异议处理话术库》
- 提升复购与转介：建立顾问式服务的客户关系维护体系，实现长期合作
课程背景与交付信息
在当前宏观经济环境下，企业客户（特别是港口、物流、贸易类企业）面临资金紧张、成本上升、利润变薄的压力。传统的拉关系、拼费率的营销模式已逐渐失效，客户更需要能看懂其业务、提供综合解决方案的产业金融顾问
团队面临：会说不会问：营销人员擅长介绍公司背景和产品优势，但缺乏深度挖掘客户经营痛点（如应收账款账期长、库存资金占用高、采购成本波动大）的能力
单一产品思维：只会推单一大宗贸易融资或保理业务，无法根据客户现金流、物流周期进行供应链金融+资产管理的组合方案设计
课程时间
半天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何进行大客户开发中的五维分析
02大客户开发中的沟通技能提升
03如何进行客户需求挖掘与关系管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《产业金融B2B营销实战：从资源驱动到价值驱动的技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习，学员将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：半天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
