告别无效营销：ToB企业海外精准获客与转化秘籍

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场授课+案例分析+工具运用+工具包 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

中国企业出海发展现况及趋势分析

一、中国企业出海发展概况

1. 中国高端制造业在全球市场的战略地位
2. 出海的机遇与挑战：从产品销售到系统解决方案与本地化运营

二、中国企业出海的挑战与机遇

中国企业出海的竞争力来源
中国企业出海必备的能力分析
文化差异、法律法规、地缘政治、市场竞争等核心挑战剖析
海外市场带来的增长空间、品牌溢价与全球资源整合机遇
案例：小米的出海能力 – 科技普惠

To B企业出海全渠道营销策略

一、构建海外市场品牌战略框架

1. 中国 ToB 企业出海面临的挑战与误区
1. 品牌认知度低，缺乏国际影响力
2. 营销策略水土不服，难以精准触达目标客户
3. 本地化运营能力不足，难以融入当地市场
2. 品牌战略的核心要素
1. 品牌定位：明确目标市场和目标客户
2. 品牌价值主张：提炼核心竞争优势和差异化卖点
3. 品牌形象：塑造符合目标市场文化的品牌形象

二、海外To B企业客户行为的改变

1. 采购行为的改变
2. 企业销售方式的转变
1. 销售带动式增长
2. 营销带动式增长

二、中国企业出海渠道分析全景图

企业国际化战略的主题与趋势
中国企业出海渠道全景图分析

三、全球社交媒体营销渠道分析

1. 全球社交媒体用户分析
2. 过去10年全球ToB最有效营销渠道分析
3. 海外社交媒体最有效渠道分析

四、海外社交媒体平台渠道选择策略

【Linkedin】
1. 海外营销的最佳渠道
2. 找到精准的客户目标群体
3. 公司主业及员工信息维护
4. 内容营销的技巧
5. 广告营销技巧
6. 与陌生客户建立社交关系技巧
【Goolge 搜索引擎】
1. SEO和SEM
2. SEO的重要性

四、产品卖点：从产品说明书到价值说服力

产品卖点的底层逻辑
不同决策角色，对应不同卖点层级
卖点的三层价值结构（从低到高）：功能价值/情感价值/社会价值
2. 产品卖点的提炼方法：从罗列优势到结构化表达
产品卖点的四步提炼法
拆产品（What）

五、用AI打造产品内容营销专业影响力

大客户需求挖掘与解决方案呈现

一、中国企业出海的价值交换策略

中国企业出海的服务对象
海外能赚到的四种钱
中国企业出海的本地化策略
海外营销的价值主张

二、大客户海外营销策略 – 选战场

1. 海外市场筛选标准与五星维度评估模型
2. 快速获取目标市场的客户信息
渠道一：官方统计局数据及海关编码
渠道二：关注政府及产业园区合作渠道
渠道三：产业链协调开发
3. 现场演示
通过联合国Comtrade数据库查询产品进出口信息
通过国际贸易中心（ITC）Trade Map查询进出口信息

三、大客户海外营销策略 – 定打法

销售渠道开发：猎人与农夫
针对不同市场的差异化价值主张与核心打法
3. 海外营销的内容价值主张
案例：卡特皮勒构建支持性场景化生态系统
4. 多层次复合型销售渠道开发策略
案例：Inovance（汇川）以改造与运维托管切入

三、大客户海外营销策略 – 建生态

开拓海外市场的关系飞轮
外围合作生态技巧
1. 建立战略咨询伙伴渠道
2. 深耕高层伙伴对话渠道
3. 培养本土生态伙伴渠道
4. 链接学术与研究伙伴渠道
KA合作伙伴的谈判技巧
案例：华为的B2B工程项目样板市场突破

四、大客户海外营销策略 – 强组织

案例：华为构筑客户服务铁三角
1. 赋能组织关键要素
1. 战略层面的深度绑定
2. 方案层面的价值共创
3. 组织层面的赋能与协同
2. 跨部门出海协作图
3. 出海组织火箭的三级助推

主要出海市场营销策略

内容重点

【东南亚市场】典型代表：越南
1. 越南市场概况
2. 越南宏观经济概览
3. 地缘政治为越南带来的红利
4. 供应链优势及营商环境

数字化营销闭环：从 SLG 到 MLG 的增长引擎

一、数字化营销的阶段与价值

1. 海外数字化营销的发展概况
2. 从 SLG 向 MLG 转型
1. 传统模式：销售驱动（SLG）
2. 新模式：营销驱动（MLG）
3. 市场与销售协同（Smarketing）
3. 数字化营销的核心价值

二、数字化获客闭环与工具全景

1. 线索生命周期与流转机制
2. 数字化营销能力全景图
3. 小预算场景下的轻量闭环实践

跨文化团队管理与执行落地

一、跨文化沟通技巧

1. 桃子和椰子文化差异
2. 读懂弦外之音：高语境 Vs 低语境
3. 信任感来源：认知信任 Vs 情感信任
4. 跨文化沟通的八大行为量表（沟通、评价、说服、领导、决策、信任、反对、排期）

二、海外团队适应能力提升

出海是全价值链的系统工程
国际化火箭协作模型（箭头、助推器、燃料、导航系统、地面支持）
各部门的国际化角色定位与关键任务
协同的三把钥匙：目标一致、信息透明、责任闭环
分享：《美国工厂》曹德旺的美国福耀工厂纪录片

三、总结与问答

课后福利：海外大客户营销的思维与技巧（工具包）
1. 《出海员工绩效管理六维框架》
2. 《海外前进小组启航行动手册(6个月版)》
3. 《新渠道伙伴启动计划表》
4. 《Due Diligence Checklist(渠道商尽职调查清单)》
5. 《大客户项目决策生态系统分析地图》
6. 《关键客户（KA）管理行动计划自检表》

适合对象

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：海外大客户销售的战略思维与本质，从卖产品转向提供解决方案与建立战略伙伴关系
深度剖析客户组织及关键人员画像，提升高效识别决策链与影响者的能力，掌握与关键人员建立与保持联系的实战技巧（…
提升精准识别与发掘客户深层需求的能力，并掌握有效打消客户疑虑、处理异议的实战策略

查看更多收益收起更多收益

了解北非洲、东南亚、拉美等重点海外市场的现状、挑战及对应的营销获客策略与合规要点
客户判断更清楚：全渠道营销实操技能，重点关注大型B2B客户的线上线下获客渠道特点、发展趋势、营销技巧及工具运营（如Linkedin，Facebook，Tiktok等）
提升海外营销实战能力，通过行业领域的实战案例分析，学习成功的销售策略与经验并借鉴应用

课程背景与交付信息

中国企业出海已是大势所趋，然而，面对陌生的市场环境、激烈的竞争格局，许多企业却陷入了水土不服的困境。尤其是在越南、印度、东南亚和北美洲这些充满机遇却又挑战重重的市场，ToB 企业更是面临着诸多难题

品牌认知度低，难以建立信任

营销策略一刀切，无法精准触达目标客户

课程时间

1天，6小时

授课方式

现场授课、案例分析、工具运用、工具包课程模型

课程内容重点

01中国企业出海发展现况及趋势分析

02To B企业出海全渠道营销策略

03中国企业出海发展概况

04中国高端制造业在全球市场的战略地位

05出海的机遇与挑战：从产品销售到系统解决方案与本地化运营

讲师介绍

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。可结合AI营销创新方向补充授课视角，聚焦AIGC内容生产与智能体应用

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《告别无效营销：ToB企业海外精准获客与转化秘籍》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业创始人，CEO，CMO，营销与品牌部门负责人，销售与市场团队成员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握海外大客户销售的战略思维与本质，从卖产品转向提供解决方案与建立战略伙伴关系；深度剖析客户组织及关键人员画像，提升高效识别决策链与影响者的能力，掌握与关键人员建立与保持联系的实战技巧（包括运用新媒体）。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场授课+案例分析+工具运用+工具包课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配