课程总览
一、市场洞察与市场营销规划
- 1. 战略意图与目标
- 2. 市场洞察与分析
- 宏观分析与PEST工具
- 客户分析
- 竞争分析
- 案例：华为成为世界第一的弯道超车
- 研讨：战略洞察与分析
- 3. 安索夫矩阵与营销规划
- 安索夫矩阵与营销规划
- STP市场战略
二、目标客户分析与价值管理
- 1. 客户采购行为分析
- 客户组织架构分析
- 客户采购行为分析
- 客户决策链分析
- 案例：项目是怎么丢的
- 研讨：客户采购行为分析
- 2. 客户价值分析与挖掘
- 客户终身价值评估
- 基于终身价值的客户分类
- 案例：华为样板点工程
三、客户需求分析与解决方案
- 1. 客户需求分析
- 客户需求的本质
- 大客户需求分类
- 客户需求深度分析
- 2. 客户需求挖掘
- 客户潜在需求
- 客户需求挖掘与SPIN
- SPIN沟通注意事项
- 研讨：产品价值与客户问题分析
- 3. 解决方案营销
四、目标差距分析与关键举措
- 1. 销售要素与差距分析
- 2. 客户关系建设举措
- 大客户销售成交模型
- 客户关系价值与分类
- 个人客户关系建设
- 组织客户关系建设
- 客户关系价值衡量
- 研讨：客户关系改进措施
- 3. 品牌建设与宣传举措
- 目标导向的品牌工作
五、营销项目流程与项目管理
六、营销任务规划与目标管理
七、回顾与总结：营销目标管理与关键执行举措
