课程总览
内容重点
- 第一天：营销逻辑重构与新客全域拓展
从逻辑到落地：新客获取与场景化营销深度工作坊
营销底层逻辑与思维破局（上午·统一认知）之后继续拆到新客开发——存量激活与外拓引流（下午·精准获客）和场景营销——不同战场的高效转化技术（全天·实战…，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
罗文娟 · 金融财富管理实战专家
适合对象
理财经理、网点负责人及相关业务人士
课程定位与主要问题
《从逻辑到落地：新客获取与场景化营销深度…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从营销底层逻辑与思维破局（上午·统一认知）切入，把新客开发——存量激活与外拓引流（下午·精准获客）和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天，12小时
授课方式
专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练
课程内容重点
01营销底层逻辑与思维破局（上午·统一认知）
02新客开发——存量激活与外拓引流（下午·精准获客）
03场景营销——不同战场的高效转化技术（全天·实战演练）
04综合情景模拟与通关考核（下午·学以致用）
课程大纲
营销底层逻辑与思维破局（上午·统一认知）
1.1 理财经理的专业角色再定位
- 1.1 银行4.0时代：客户需要的不是产品说明书，而是财富健康诊断
- 1.2 破冰关键：邮政网点如何利用本土亲近感建立3分钟信任
- 互动研讨：列举近期营销失败案例，分析在哪一步逻辑出现了断裂
1.2 营销全流程的黄金逻辑线（LADA模型）
- 2.1 Listen 倾听连接
- 从客户的一句抱怨或拉家常中精准识别痛点
- 2.2 Analyze 需求分析
- 运用现状-难点-影响提问法挖掘隐性需求
- 2.3 Demonstrate 价值呈现
- 用客户听得懂的话翻译产品卖点
- 2.4 Ask 促成行动
- 消除犹豫的三种温和施压技巧
- 实操
- 演练：随机抽取产品（如五年期趸交/理财险），两人一组互练一句话价值呈现
新客开发——存量激活与外拓引流（下午·精准获客）
2.1 存量客户名单的精耕细作
- 1.1 CRM系统的三色标签法
- 红（防御防流失）、黄（唤醒促转化）、绿（培育待升级）
- 1.2 电话邀约的钩子设计
- 告别我们有个好产品，学会您的定期利息可能有损失
- 实操
- 演练：电话邀约对抗赛
- 背景：筛选CRM中6个月未交易的活期大额客户
- 形式：学员现场拨打模拟电话（讲师扮演客户），其他学员用《邀约评分表》打分
2.2 邮政网点周边的流量拦截与异业引流
- 2.1 厅堂门口的自然流量截取
- 如何利用包裹自提、集邮兑换、养老金支取日制造搭讪机会
- 2.2 周边三公里的场景渗透
- 菜市场、学校门口、社区快递柜的摆摊话术设计
- 2.3 重庆特色的赶场获客法
- 乡镇网点如何在赶场日2小时高效集客
- 第二天：场景营销深度实战与综合通关
场景营销——不同战场的高效转化技术（全天·实战演练）
内容重点
- 3. 1
- 场景一：厅堂阵地营销（流量变留量）
- 1.1 等候区的黄金5分钟——厅堂微沙实操
- 内容设计
- 降息通道下的短、平、快观念导入（不卖产品，只卖理念）
综合情景模拟与通关考核（下午·学以致用）
4.1 随机情景案例卡抽取演练
- 案例库示例
- 客户A：在包裹房取快递，抱怨银行利息越来越低，正好碰见理财经理
- 演练形式：三人一组（客户、理财经理、观察员），运用两天所学LADA逻辑与场景话术进行全流程接待
4.2 讲师复盘与《个人营销改进计划》制定
- 针对演练中的共性问题（如需求挖掘不深、促成犹豫）进行统一纠偏
讲师介绍
罗文娟
金融财富管理实战专家
20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从逻辑到落地：新客获取与场景化营销深度工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、网点负责人及相关业务人士等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
