重塑成交-创新价值营销

战略篇-走向细分市场专业化需要明确判断口径，借鉴三一集团的混凝土机械战略，确定你公司的目标…负责组织练习，战术篇-强化7个营销组合话题用于课后复盘

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

课程总览

一、中国制造业面临的挑战
  • 1. 体量庞大，应用场景丰富
  • 2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
  • 3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
  • 4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
  • 5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
二、中国制造业在新形势下制胜所需要的五大转变
  • 1. 从跑马圈地到可持续的、高质量的价值创造
  • 2. 从依赖爆款产品、赢者通常到精细化、科学化的经营
  • 3. 从国内龙头、世界工厂到走向世界的中国跨国企业
  • 4. 互联网消费和使用领先到核心技术领先、数据创造成效
  • 5. 从第一代企业家的辉煌时代到传承、专业化和百年老店的树立
三、新时代实现持续增长的5个内容
  • 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
  • 2. 开发新的市场供应品
  • 3. 建立顾客忠诚
  • 4. 进军全球市场
  • 5. 社会责任营销

战略篇-走向细分市场专业化

一、明确公司目前的基本战略及定位
  • 工具：波特竞争战略、STP定位理论
  • 案例：福耀玻璃、倍福自动化、诺冠
  • 确定基本战略是成本领先还是差异化
  • 通过STP定位理论制定细分市场战略
  • 案例：农夫山泉、顺丰快递
  • 案例分析：借鉴三一集团的混凝土机械战略，确定你公司的目标细分行业或应用市场
  • 小组
  • 讨论：选取3名小组代表回答问题并阐述观点，其他小组学员点评
二、明确营销体系和效率
  • 1. 公司是否充分了解行业、客户需求和竞争对手情况？
  • 2. 公司品牌是否在市场上具有知名度并具有品牌影响力？
  • 3. 公司是否已经建立基于CRM工具的销售体系并持续提升销售效率？
  • 4. 公司是否准备进军国际市场？
  • 案例：SMC的营销战略、森骏模具的国际化发展之路

战术篇-强化7个营销组合话题

一、多渠道营销5个选择
  • 1. 现有营销渠道分析
  • 5. 个渠道选择
  • 1. 人员直销
  • 2. 经销商渠道
  • 3. 电话销售
  • 4. 在线渠道
  • 5. 平台渠道
  • 案例：德国伍尔特
  • 3. 设计新的多渠道营销模式
二、深化3个产品主题
  • 工具：安索夫矩阵，产品-市场增长框架
  • 丰富产品组合
  • 1. 核心产品/非核心产品
  • 高端/中端/低端 产品组合
  • 标准产品和客户定制、零部件/系统集成
  • 4. 老产品/新产品
  • 案例：西克传感器、克朗斯
  • 产品生命周期管理
  • 工具：产品生命周期理论
  • 案例：电动汽车的产品更新
三、执行4项服务措施
  • 1. 建立服务盈利策略
  • 2. 完善服务团队架构
  • 3. 打造卓越服务运营体系
  • 1. 呼叫中心
  • 2. 服务网点建设
  • 3. 安装/培训和咨询
  • 4. 备品备件销售
  • 4. 增加数字化服务
  • 1. 数字化服务解决方案
  • 2. 信息收集
四、制定3项价格流程
  • 工具：价值-价格温度计
  • 1. 价格制定
  • 2. 灵活价格政策
  • 3. 价格审批流程
  • 案例：马斯特热流道特殊价格政策
五、确定4个品牌话题
  • 1. 品牌定位
  • 2. 品牌宣传
  • 3. 实行单一品牌还是多品牌
  • 4. 海外市场品牌使用
  • 案例：恩格尔注塑机双品牌策略
六、做好对内对外沟通
  • 1. 对外沟通
  • 1. 展会/论坛/行业交流/公共关系
  • 2. 客户日/官方拜访/客户培训与参观
  • 3. 社交媒体/搜索引擎
  • 4. 新闻发布会/公开信件
  • 5. 产品发布会、物理广告
  • 案例：CKD气动的高速公路广告牌
  • 2. 对内沟通
  • 工具：波特价值链模型
  • 1. 订单的处理和交付
七、明确对内对外激励方向

体系篇-打造卓越销售体系

一、销售系统的组成
  • 1. 销售系统模型
  • 2. 销售漏斗模型介绍
  • 案例：惠普、IBM等IT行业销售漏斗的使用
二、销售流程和纪律
  • 1. 销售日常工作的流程
  • 2. 销售客户拜访的关键指标
  • 3. 销售客户拜访的纪律
  • 案例分析：销售冠军的违规事件
三、CRM工具使用
  • 1. CRM的使用方法解析
  • 2. 基于CRM的新客户/新项目管理
  • 案例：赫斯基的新客户新项目定义
  • 销售过程与结果监控
  • 1. 销售效率考核指标
  • 2. 拜访报告
  • 3. 销售数据仪表盘的使用
  • 案例：伍尔特的DASHBOARD
五、销售内部会议和沟通
  • 话题
  • 讨论：如何开一次高效且具有强大执行力的周销售例会
  • 小组
  • 讨论：选取3-5名小组代表进行阐述，其他学员予以点评和补充，老师总结
六、销售基准调整
  • 1. 流程的合理性
  • 2. 基准的刚性
  • 3. 营销成本

技能篇-强化价值销售

一、销售的时间管理
  • 时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
  • 案例：博世力士乐
  • 1. 销售时间管理框架工具
  • 1. PDCA循环
  • 游戏：列队时间竞赛
  • 2. 四象限时间管理法
  • 实际
  • 练习：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
  • 个人呈现：挑选3名学员进行阐述，其他学员点评
  • 2. 提供销售工具
二、客户拜访准备
  • 工具：销售的投入产出模型
  • 1. 把客户进行分类
  • ——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
  • 2. 掌握不同客户背景信息
  • 3. 对流失客户做原因分析
  • 4. 不同客户做不同准备
  • 1. 重点客户一定要预约
  • 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
  • 3. 针对客户需求做特殊准备
  • 案例：基恩士销售的客户拜访准备工作
三、客户需求分析
  • 客户需求分析的两大原则
  • 原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
  • 案例：复印机招聘销售经理
  • 原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
  • 案例：优幕科技的商机
  • 2. 通过问题发现需求
  • 工具：SPIN销售法
  • 案例分析：你作为区域经理去拜访他们的供应链总监，运用SPIN销售法去了解目前竞争对手的供应情况和存在的痛点，并找到本公司的机会
  • 角色扮演：老师和学员分别扮演区域经理和供应链总监进行对话，其他学员点评
  • 3. 客户人的需求分析
四、针对客户的价值呈现
  • 1. 客户价值传递三种类型
  • 1. 功能价值
  • 2. 经济价值
  • 3. 心理价值
  • 案例：本土阀门企业石化行业的新机会
  • 2. 客户价值呈现的方法
  • 1. 价值传递，帮助客户解决痛点问题
  • 2. FABE销售法：特征、优点、利益、证据
  • 工具：四象限价值主张
  • 第一象限：提供对客户功能、经济价值的量化指标
五、换位思考，打动拒绝你的客户
六、与客户建立信任

适合对象

销售代表、销售支持、市场专员、大客户经理、销售主管、区域经理、业务拓展经理、销售总监等销售一线人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 深刻理解当下市场形势和宏观应对策略
  • 推进动作更具体： STP定位理论和STP定位营销战略模型，基于开拓新业务为公司制定营销战略…
  • 学习并掌握7T价值营销组合在营销活动中的使用
查看更多收益 收起更多收益
  • 深入了解CRM，使用CRM进行日常销售管理，并能够依据CRM数据制定销售战略战术
  • 客户判断更清楚：在时间管理、拜访准备、需求分析、价值呈现、消除顾虑、建立信任6项主要销售课题的实用技巧和工具

课程背景与交付信息

中国制造业市场体量庞大且各种应用场景非常丰富从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。鉴于目前的市场环境，越来越多的本土企业对供应商质量/品牌/创新/运营体系等提出更高的要求

市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，制造业企业正面对充满挑战的外部环境。与此同时，营销团队对战略战术不清楚不理解，只是为了销售业绩疲于奔命

价格成为营销活动的主要话题，低价竞争成为主流，渠道、产品、服务、品牌、沟通、激励等重要价值话题却缺失

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论创新因特效和价值营销的各个话题

课程工具

（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 波特竞争战略 6 PDCA循环 2 STP定位理论 7 四象限时间管理法 3 7T营销组合 8 客户终生价值理论 4 SPIN销售法 9 四象限价值主张 5 FABE法则 10 SPIN销售法 课程模型：

课程内容重点

01战略篇-走向细分市场专业化
02借鉴三一集团的混凝土机械战略，确定你公司的目标细分行业或应用市场
03战术篇-强化7个营销组合话题

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《重塑成交-创新价值营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售代表、销售支持、市场专员、大客户经理、销售主管、区域经理、业务拓展经理、销售总监等销售一线人员。

学习这门课可以获得什么收益？

深刻理解当下市场形势和宏观应对策略；掌握STP定位理论和STP定位营销战略模型，基于开拓新业务为公司制定营销战略，找到目标细分市场，避开价格竞争。掌握定位的三个步骤：进行市场细分、选择目标市场、确定市场定位。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例作参考、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论创新因特效和价值营销的各个话题，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配