保险营销心态与心理｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

二、课程目标

三、课程时长：1天、6小时/天

四、课程对象：保险公司外勤业务人员

五、课程形式：讲授+案例+研讨

六、课程大纲

一、保险消费行为特点

2. 犹豫性。保险的赔偿或给付是属于未来的，有些险种如长期寿险的保险责任的兑现要经过十几年甚至几十年。与购买其他商品相比，人们往往存在许多的疑虑性或犹豫性

二、客户保险消费心理特点

1. 侥幸心理
6. 不安全心理

三、基于保险消费行为和心理特点的营销策略

1. 高度重视客户的服务体验

适合对象

保险公司外勤业务人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

学习和掌握销售的心理学
理解保险营销心态与心理的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
沟通复盘有依据：课程背景与业务场景梳理中的关键方法、工具和操作要点
团队跟进更一致：保险营销心态与心理的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

保险销售是一种专业度很高的营销活动，作为保险从业者都希望自己在营销过程中做好与客户的沟通和推荐。但是，销售人员在进行营销时如果只关注营销活动本身，或者只是在意于产品自身的特点，而忽略了客户需求的指向，对客户的心理活动关注不够，那就往往会出现沟通不畅甚至销售失败的现象

消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。购买保险即投保，也是受心理支配，并受投保人个性特征和社会文化因素的影响

客户保险消费心理上的特征表明，保险商品较一般商品的营销要困难得多。因此，必须学会运用市场营销学的一般规律，对保险消费市场的规律进行具体深入地研究，从中总结出保险消费市场的特殊规律，指导保险营销活动。这对提高保险公司经营管理水平具有特殊的意义

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《保险营销心态与心理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司外勤业务人员。

学习这门课可以获得什么收益？

学习和掌握销售的心理学；理解保险营销心态与心理的核心逻辑、适用场景与关键影响因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

保险营销心态与心理