预定利率2.5背景下的储蓄型保险营销策略及客群管理

迎接变化 拥抱趋势和产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天，12小时 金融合规
授课讲师： 墨凡 · 保险营销实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

迎接变化 拥抱趋势

一、变化的影响
  • 外部变化
  • 内部变化
  • 经济变化
  • 法律变化
二、认知的提升——【观念导入营销法】
  • 1. 三大财富思维的转换
  • 2. 六大财富形态的盘活
三、了解长期期缴保险的真相——【财富公式营销法】
  • 1. 收入管理
  • 2. 支出管理
  • 3. 保险资产配置逻辑
四、关于财富管理的共同富裕时代——【税务筹划营销法】
  • 三次分配
  • 税收手段
  • 案例：基尼指数效应
  • 房产税
  • 案例：上海实践
  • 资本利得税
  • 案例：保险是特殊的资产
  • 遗产税
  • 案例：保险与遗产税
五、资产重组案例解析——三种安排资产重组效率对比
  • 1. 资产重组效率对比——原配置
  • 2. 资产重组效率对比——非保险金融资产
  • 3. 资产重组效率对比——保险资产

产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】

一、关键思维的厘清
  • 保险的资产化
  • 关注综合收益
二、衍生利益点及作用
  • 1. 四大角色及四种资金形态
  • 2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
  • 3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？
三、产品的核心和本质
  • 产品的要素和核心特点
  • 产品的本质

大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式
  • 1. 投资
  • 2. 理财
  • 工具1：理财金字塔图
  • 工具2：保险图
  • 3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置
  • 提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？
  • 案例：中国有钱人的单纯想法：只有一个小孩，没什么要规划
二、保险大单的销售逻辑
  • 1. 明确四大类资产分类
  • 工具：资产大类图
  • 2. 了解资产的内含属性
  • 工具：三权合一图
  • 案例1：被法律执行的资产
  • 案例2：现金的风险
  • 案例3：中国人的到时候再说
  • 3. 明确年金保险和终身寿险的优势
  • 案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

五大应用场景应用——【因人而异的保单架构营销法】

一、资产配置
  • 1. 资产配置的要点
  • 2. 资产配置方案建议
  • 3. 资产配置规划及营销逻辑
二、养老规划
  • 1. 养老是人生最大的负债
  • 2. 养老风险分析及方案建议
  • 3. 养老规划及营销逻辑
三、子女教育
  • 1. 子女教育要点
  • 2. 子女教育方案建议
  • 3. 教育规划及营销逻辑
四、资产保全
  • 1. 资产保全要点
  • 2. 资产保全方案建议
  • 3. 保全规划及营销逻辑
五、财富传承
  • 1. 财富传承要点
  • 2. 财富传承方案建议
  • 3. 传承规划及营销逻辑

极简销售逻辑及异议处理——【极简销售法】

一、极简销售逻辑
  • 1. 一二三极简销售逻辑
  • 2. PAR营销法
二、常见异议处理
  • 1. 缴费时间太长
  • 2. 产品收益太低
  • 3. 产品不灵活
  • 4. 中途用钱怎么办
  • 5. 买过保险了
  • 6. 保险是骗人的
  • 7. 以后买会更好

慧眼识客户——DISC性格工具助力银保客群管理

一、研究行为风格的两个基础
  • 性格没有优缺点，只有特点
  • 每个人都有不同性格特质，只是所占比例不同
二、提升人际敏感度，了解客户的行为倾向
  • 1. 传说中的暴君客户（指挥者）
  • 2. 万人迷般的段子手客户（影响者）
  • 3. 稳如泰山的贤妻良母客户（支持者）
  • 4. 完美主义的专家客户（思考者）
  • 性格测评：认识自己，了解他人
三、客户行为解析
  • 游戏互动：左右为难
  • 1. 客户关注人还是关注事
  • 2. 客户是直接的还是间接的
  • 3. 打配合做组合，从客户角度出发的沟通
四、DISC行为风格矩阵
  • 游戏互动：怪物圆圈
  • 认识江湖上各种性格的人
  • 了解各种类型人的优势与挑战
  • 懂得跟不同类型人的相处之道
  • 案例：一句话死，一句话生

因人而异的营销服务技巧

一、营销沟通实操
  • 1. 读你千遍也不厌倦
  • 2. 沟通不易理解前行
  • 3. 马屁拍在马脚vs知己知彼百战不殆
二、不同性格特质客户的营销沟通要点及相处原则
  • 1. 营销沟通要点
  • 2. 营销注意事项
  • 3. 营销中的压力处理方式
  • 4. 精准抓住客户心里
  • 案例1：如何顺利搞定指挥者客户
  • 案例2：如何成功影响影响者客户
  • 案例3：如何用心温暖支持者客户
  • 案例4：如何专业打动思考者客户
三、聚沙成塔的力量
  • 团队
  • 演练：营销沟通情境模拟剧场

适合对象

保险代理人/银保客户经理/银行理财经理

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
  • 推进动作更具体：储蓄型产品在客户财富管理中的重要作用
  • 厘清产品的核心卖点，轻松掌握切入话题
  • 灵活运用五大销售场景，提升件均，做大保费

课程背景与交付信息

保险业至2017年颁布的76号文件明确提出保险姓保，回归保障，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多业务人员对期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。2024年下半年迎来预定利率2时代，销售转型迫在眉睫。安全性和确定性是长期期缴产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的营销…

本套课程，就是为营销人员开迷雾，了解储蓄型产品在客户财富管理中的基石作用而特别设置。深入剖析产品的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清产品卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握储蓄型产品、轻松切入、提升件均、做大保费

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、互动、案例、视频

课程内容重点

01迎接变化 拥抱趋势
02产品核心卖点厘清——【保险本质营销法】
03大单业务逻辑——【法商思维下的大额保单营销法】

讲师介绍

墨凡 讲师头像

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《预定利率2.5背景下的储蓄型保险营销策略及客群管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险代理人/银保客户经理/银行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；掌握储蓄型产品在客户财富管理中的重要作用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+互动+案例+视频，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配