保险产品配置与销售技能提升实战营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

保险公司外勤销售队伍/银行理财经理

课程大纲

读懂保险——保险的功能和意义是其他金融产品不可替代的

二、树立信心——保险行业核心趋势与战略机遇

资产端：结构优化与收益空间提升
重点：长期股票投资试点规模将扩大
案例：2025年上半年三批试点合集规模和收益估值展示
负债端：产品创新与成本优化
重点：预定利率LPR改革
报行合一使得行业价值率提升：长期有利于行业稳定性
保障型产品需求呈上升趋势：直击需求核心，能解决问题的方案就是好方案
金钱心理学——财富的三大真相

一、知足——真正难的，不是赚更多，而是知道"够了"

二、复利——财富增长最神奇的地方，不是赚得快，而是活得久

三、守富——会赚钱，和会守钱，是两种完全不同的能力

课程核心-家庭财富增值与保险的配置原则

一、家庭财富架构大厦

二、寿险三角图架构展示人寿保险三大功能及家庭配置原则

三角图的基础A类保障产品，医疗、意外、重疾、身故责任，区分少儿和成人部分
涉及理念
医疗险必讲的DRG改革简单描述以及医疗保险的资源配置作用
重疾险沟通的1233理念，一大风险、两大责任、三大不确定、三大费用
杠杆寿险沟通的家庭责任
三角图的中坚B类现金流产品，养老金和教育金
养老金和教育金发生的时间点以及刚性概念
养老金和教育金配置的三三法则：三笔钱、三个特点、三大原则
现金流的概念讲解
三角图的顶尖C类保值传承产品，增额终身寿或保险加信托

三、资产三角图沟通资产配置理念

资产三角图结合客户用钱和利率走向，分为4个模块
随时要用的钱（流动性），活期、短期理财，利率波动下行
近期要用的钱（安全性），定期、趸交短期保险、国债，收益阶梯下行
对冲下行的产品：长期型锁定利率产品
投资类产品：股票基金黄金等
针对以上模型按照客户风险偏好或工作性质，给出合理搭配比例
生意型客户：流动资金比例适当加大，投资类产品比例适当减小
保守型全职太太：流动资金参照家庭6个月生活支出，对冲性产品比例适当加大
投资偏好型客户：重点讲解获利了结模型

实战落地-常见客户的沟通模型

一、沟通公式-从理念到产品的SPIN+FABE

SPIN沟通公式：现状、问题、影响、方案
FABE产品公式：类型、优势、好处、佐证
分别根据几类场景进行演绎和练习，强化沟通公式，形成思维模型

二、年龄、偏好等不同维度的常见客户的配置组合及沟通逻辑

年轻家庭（25-35岁）重点家庭保单开发，结合寿险三角图介绍
中年家庭（35-50岁）重点兼顾现金流和资产保值增值
投资偏好客户三角形资产配置图+获利了结理念
以上四类人群分别从群体画像、风险关注点、话题切入点、产品组合进行分析
现场话术讲解

三、关注教育金的客户沟通工具

（1）教育金储备的三三法则
——三笔钱、三大原则、年金险储备教育金的三大优势
教育金
工具：教育金斧头图 ——针对上有老下有小的中年父母
人生三阶段
中年人现状
财富时空置换
ABC 三账户储备随时要用的钱、父母养老钱、孩子教育金

四、关注养老的客群沟通工具

养老金
工具:养老问卷现金轴
以上图形配备话术以及讲解方法
养老需要的三笔钱、养老金储备的三大原则

客户售后维护与管理

一、防御性部署：签约时，就为犹豫期上好保险

1. 最好的退单化解，是让退单根本不发生。这取决于我们在销售环节是否做到了专业、透明和扎实
2. 多问为什么：您为什么考虑做这笔规划？您最想通过它解决什么问题？（教育金、养老、财富传承、强制储蓄？）
3. 记录在案：在投保申请或客户笔记中，简要记录客户的购买初衷。这是后续沟通的铁证
讲清三个特性
1. 保障性：核心保障内容是什么？什么情况下赔，什么情况下不赔？
2. 长期性：这是一份中长期规划，前期现金价值较低，需要时间复利增值
3. 流动性：明确说明资金锁定周期、贷款功能、以及退保可能带来的损失

二、主动出击：犹豫期内的客户维护组合拳

1. 24小时回访（签约后24小时内）
动作：微信或电话联系
72. 小时关怀（签约后3天内）
动作：发送一份你亲手整理的保单要点梳理（可以用微信图文或PDF）
回访前预告（预计保险公司回访前）
动作：提前告知客户会接到回访电话，并告知回访的大致内容

三、化解危机：当客户提出退保时，如何有效沟通

第一步：L - Listen（倾听，勿打断）
第二步：A - Acknowledge（认同情绪，表达共情）
目的：让客户感觉你是和他站在一起的，而不是对立面。降低他的防御心理
第三步：C - Clarify（澄清问题，对症下药）
情况1：产品太复杂 / 我没看懂 / 觉得不划算
情况2：家人/朋友说不好，推荐了别的产品
情况3：资金压力大，感觉缴费有困难
情况4：我在网上看到负面评价，担心保险公司不安全

适合对象

保险公司外勤销售队伍/银行理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在当前低利率与市场波动的宏观环境下，客户对财富的安全性与稳健增值需求日益凸显，保险产品在家庭资产配置中的不可替代作用愈发重要。与此同时，监管政策的变革与产品的创新，对理财经理的专业素养与销售技能提出了更高要求。传统的产品推销模式已难以满足客户深度需求，理财经理亟需从产品销售者向家庭财富规划顾问转型。本课程旨在帮助理财经理或寿险队伍洞察趋势、重塑理念、掌握实用工具与沟通技巧，从而提升保险产品的配置能力，有效管理客户关系，实现业绩的持续增长

课程收获

洞察趋势，树立信心：清晰认知低利率环境的成因与长期性，从根本上建立对保险、特别是全面保障类型的产品的销售信心

课程时间

1天

授课方式

知识讲授、案例分享、话术训练、工具演练

课程内容重点

01读懂保险——保险的功能和意义是其他金融产品不可替代的

02课程核心-家庭财富增值与保险的配置原则

03实战落地-常见客户的沟通模型

04客户售后维护与管理

讲师介绍

王惠婕

银保营销管理实战专家

王惠婕，银保营销管理实战专家，18年保险营销与培训经验。曾任保险经纪公司总部培训部总经理，擅长保险团队管理、银行沙龙策划与运营。主讲超百场行业沙龙，现场签单率平均高达60%，助力多家机构实现业绩提升与团队转型

保险银行金融医疗科技能源

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《保险产品配置与销售技能提升实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司外勤销售队伍/银行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授、案例分享、话术训练、工具演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配