课程总览
内容重点
- 导入：保险行业正面里资金监管、利率下调的变化
- 变化一：报行合一新政解析
- 变化二：银行利率连续下降，我国已经入降息周期
- 变化三：9月起保险产品预定利率全面下调
保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整
保险销售七步曲和如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
伊凡 · 银保营销实战专家
课程大纲
保险销售七步曲
内容重点
- 前言
- 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
- 2. 销售七步曲的归类（四个部分）
如何开口讲保险
一、销售前的准备工作
- 1. 合理利用工具辅助销售
- 1. 理财金字塔
- 应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
- 2. 帆船理论
- 3. 标准普尔家庭资产象限图
- 应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
- 2. 心态准备
- 工具：开心金库法
二、目标客户识别
- 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
- 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
- 3. C类客户：农户
- 工具：客户分析九宫格
如何通过KYC促成保单销售
一、KYC的三大目的
- 1. 了解客户真实的样子
- 2. 让客户信赖我们
- 3. 为未来的建议打基础
二、KYC的核心
- 1. 预判风险
- 2. 核实风
- 3. 确认需求
销售促成——KYC促成保单的步骤
内容重点
- 1. 预判风险点
- 2. 需求确认
- 3. 达成共识
- 4. 提供方案
- 5. 尝试促成（三性）
保险异议处理
一、异议处理的价值
- 1. 异议处理=客户的真情流露
- 2. 异议处理=资产配置更完善
- 3. 异议处理=距离更近的成交
二、异议处理的方法
- 1. 四个常见异议
- 1. 不信任
- 2. 不需要
- 3. 不合适
- 4. 以后买的解决方法
- 2. 异议处理的通用步骤
- 1. 赞美认同
- 2. 分析产生的原因
- 3. 解释说明
- 4. 尝试促成
售后心态调整
内容重点
- 心态不好的五大原因
- 心态调整的三个方法
- 认知调整：正确理解保险售后的意义
- ——放弃者
- ——扎营者
适合对象
银行理财经理／当堂经理
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 深入理解保险市场的现状与未来趋势，把握客户需求变化
- 推进动作更具体：先进的销售营销策略与技巧，提升销售业绩
- 树立正确的售后心态，积极应对客户反馈，提升客户满意度与忠诚度
- 团队跟进更一致：保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在当今竞争激烈的保险市场中，保险销售营销与售后服务的质量直接关乎保险公司的品牌形象、客户满意度及市场竞争力。随着客户需求的日益多样化和个性化，传统的销售模式已难以满足市场的要求，而售后服务的优劣更是直接影响客户的忠诚度和口碑传播
因此，为了提升保险销售营销的专业性、有效性和创新性，同时加强售后服务的品质与效率，我们特此举办保险销售营销和售后心态建设培训。本次培训旨在通过深入剖析保险市场趋势、客户需求变化及售后服务的重要性，引导销售人员树立正确的营销观念，掌握先进的销售技巧，并培养积极向上的售后心态
课程时间
半天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01保险销售七步曲
02如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
03如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
04如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
05如何有效的进行保险异议处理（售后心态建设+异议处理）
06如何开口讲保险
讲师介绍
伊凡
银保营销实战专家
伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能
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本课程页面围绕《保险营销心动力—销售七步法及售后心态调整》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行理财经理／当堂经理。
学习这门课可以获得什么收益？
深入理解保险市场的现状与未来趋势，把握客户需求变化；掌握先进的销售营销策略与技巧，提升销售业绩。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
