资产配置和保险产品营销策略

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：为什么学了那么多道理，营销还是那么难
1. 从理念沟通，到最终成交，有道绕不过去的墙
2. 营销不是一个人的战斗，而是一个团队的战役

专业篇——专业的资产配置流程

一、面谈前准备

1. 面谈前准备八部曲
2. 准备工作检视表

二、资产检视并提出建议

1. 持有不同产品的客户的资产配置切入
2. 标普四象限的专业解释

三、资产配置方案实施

1. 客户感受价值的四个层次
2. 传递价值的途径
3. 传递价值的三大工具
4. 如何消除客户心中的疑虑

四、资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群

分析篇——关于银行期交保险产品营销，你必须知道的事

一、所有营销的共性

1. 客户购买产品的决策心理研究
1. 产品的价格优势
2. 产品的性能优势
3. 产品的附加优势
2. 最有效的产品呈现方式
1. 虽然有点老套，但必须要先了解的FABE
2. 麦肯锡都在用，而且的确有效的结构化表达
3. 同样来自麦肯锡的30秒电梯法则
案例：瓜子二手车直卖网的经典版广告

二、万变不离其宗的客户营销流程

1. 存量客户营销链条
2. 流量客户营销漏斗
3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节
1. 把产品说清楚，展现专业基本功
案例：同一个客户同一款期交保险，成交金额多多场景提升
2. 对问题有准备，把握销售主动权
案例：理财经理两周成交11单期交期交保险

方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法，1-3-6解读

一、高效期交保险产品呈现的判断标准

1. 一对一营销场景
1. 销售人员视角：说得清
2. 客户视角：听得懂
3. 共同视角：记得住
2. 网点联动营销场景
1. 有效联动的特点：简单化、流程化、标准化、制式化
2. 让绝大多数员工动起来
3. 让旺季产品覆盖绝大多数客户

二、什么是1-3-6

1.1 3-6的整体结构
2. 深度解读1——快速切入
3. 深度解读3——产品呈现
4. 深度解读6——问题处理
案例：产品异议问题处理实例（期交期交保险产品）

三、期交保险产品实战解析

1. 期交保险——保障类（重疾、医疗、驾乘等）
2. 期交保险——终身寿险
3. 期交保险——年金类
4. 趸交保险
实战：期交保险产品实战话术编写与练习

场景篇——期交保险营销方法实战运用与提升

一、不同的场景，不同的用法

1. 不同的客群
1. 固收类产品——高收入客群
2. 保障类产品——工薪客群、中高收入客群
案例：理财产品新闻事件和年交188万的终身寿险保单
2. 不同的岗位
1. 高柜柜员和大堂经理的联动
2. 普通岗位与核心营销人员的联动
3. 从简单一对一营销，到多场景的提升
3. 到5分钟厅堂微沙龙产品讲稿设计
2. 20分钟主题沙龙中的产品宣讲

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

理财经理、管理者

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题
教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力
帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯
帮助销售岗位梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术

课程背景与交付信息

随着资管新规等各项监管要求密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战

在期交保险产品的营销中，理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，如何能够转化为真实的生产力？在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的最后一公里

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术，通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员说得清、客户听得懂、双方记得住的产品营销效果，彻底打通期交保险营销成功之路上的最后一公里！

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01专业篇——专业的资产配置流程

02分析篇——关于银行期交保险产品营销，你必须知道的事

03方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法，1-3-6解读

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《资产配置和保险产品营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配