课程总览
内容重点
- 课程导入
- 医疗器械行业发展趋势与面临挑战
- 顾问式销售在医疗器械医院场景的价值
医疗器械销售管理者：如何打造专业化、顾问型销售团队
医疗器械销售管理者：如何打造专业化、顾…适合带着现有问题进入课堂，通过以客户为中心的销售理念把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
金枝 · 医药营销实战专家
课程大纲
医疗器械销售管理者的角色认知
内容重点
- 5. 项专家角色
- 政策专家：能解读最新的集采、医保政策
- 产品专家：精通自家产品的每一个技术细节和优势
- 临床专家：能与医生用专业语言对话，理解临床痛点
- 竞争专家：熟悉主要竞争对手的产品、价格和市场策略
以客户为中心的销售理念
内容重点
- 医院客户的多元需求洞察
- 设备科
- 临床科室（肾内、妇产）
- 采购部
- 院领导
医院客户的顾问式销售5步骤
内容重点
- 第一步--开场白
- 设备科主任的开场白策略
- 临床科主任的开场白策略
- 院领导的开场白策略
- 第二步--探现状
客户反对意见的正确解决方法
内容重点
- 面对客户问题--不恰当的处理情形
- 不直接回答问题
- 否定客户的问题
- 反问的方式回应
- 统统都赞同客户
3分钟介绍产品抓住医生的心
内容重点
- 为什么要学习3分钟产品介绍
- 短时间就能突出好处
- 介绍更能打动人心
- 大幅提升开口率
- 什么是BAFE一分钟产品介绍法
适合对象
医疗器械公司销售管理者
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 和体会以及在实际工作中如何应用所学知识和技能
- 理解医疗器械销售管理者：如何打造专业化、顾问型销售团队的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
- 掌握第一讲：医疗器械销售管理者的角色认知中的关键方法、工具和操作要点
- 明确医疗器械销售管理者：如何打造专业化、顾问型销售团队的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
当前,随着国家集采、DRG/DIP支付改革等医改政策深入推进，医院客户的需求已发生深刻变化:设备科关注参数合规性、售后响应与全生命周期成本，临床科室（肾内科、妇产科）聚焦设备临床价值、患者获益与工作效率，院领导则面临成本管控、学科建设与合规压力的多重挑战。然而，我们医疗器械公司的销售团队长期局限于客情维护与产品思维，面对多角色决策链与长周期销售流程，往往陷入拜访低效的困境——无法与设备科主任、临床科主任对话设备临床应用价值
本课程应运而生。课程紧扣透析仪、胎心仪在医院需求挖掘-立项论证-招标中标-装机维护-耗材联动的全流程，针对设备科、临床科室、院领导等关键角色的沟通场景，系统赋能销售管理者，使其能指导团队从角色认知需求洞察到反对意见处理产品价值呈现的核心技能，帮助销售团队从设备销售者转型为医院运营合作伙伴
通过学习，销售管理者将能够带领团队从容与各层级客户展开专业对话，精准挖掘并满足其深层需求，在复杂的医院准入与项目攻坚中赢得信任，最终实现个人业绩与公司市场份额的双重突破
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01医疗器械销售管理者的角色认知
02以客户为中心的销售理念
03医院客户的顾问式销售5步骤
04客户反对意见的正确解决方法
05介绍产品抓住医生的心
讲师介绍
金枝
医药营销实战专家
金枝，医药营销实战专家，执业中药师。20年医药行业经验，曾任辉瑞、默沙东高管。擅长终端动销与学术推广，独创门店销售五步推单法，助力药企实现业绩突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《医疗器械销售管理者：如何打造专业化、顾问型销售团队》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合医疗器械公司销售管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
和体会以及在实际工作中如何应用所学知识和技能，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
