精细化管理高效营销团队打造

现状与思考、立足核心金库，持续存量开发和强化电话邀约，实现客户到店连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 苏黎 · 零售银行产能提升专家
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课程大纲

现状与思考

内容重点
  • 1. 老传统带来的老问题
  • 1. 小、散、慢
  • 2. 五千万
  • 2. 新局面衍生的新困惑
  • 1. 银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

立足核心金库，持续存量开发

一、读懂你的客户
  • 1. 建立客户思维
  • 2. 建立专业思维
二、客群细分与需求定位
  • 1. 客群细分
  • 1. 重点客群与分类经营
  • 2. 客户分群的原理和要点
  • 3. 不同客群的经营策略重点
  • 2. 需求定位与满足
  • 1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
  • 2. 客户首先要满足的是非金融需求
  • 案例学习：和超市联合的商超客户的极速30秒
  • 案例学习：某银行老年客户的投资一日游活动
  • 案例学习：某银行的小微企业主客户的发财水礼品

强化电话邀约，实现客户到店

一、电话前——优化呼出清单
  • 1. 呼出名单准备的事项和工具
  • 1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
  • 2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
  • 2. 客户筛选与标签运用
  • 1. 结合电邀目的的客户来源筛选
  • 2. 标签的运用：客观+主观
  • 案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
  • 3. 切入理由与话题设定
  • 1. 目的不是理由，千万不要混淆
  • 2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生
二、电话中——标准九步流程
  • 1. 标准化流程的重要性和必要性
  • 1. 电话营销高发问题的定位诊断
  • 案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
  • 2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
  • 2. 电话营销实战九步流程精讲
  • 1. 自我介绍
  • 2. 客户破冰
  • 什么客户需要破冰
  • 如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
  • 3. 确认状态

聚焦重点产品，优化营销话术

一、产品营销中的痛点与解决方案
  • 1. 营销视角：说得清
  • 2. 共同视角：记得住
  • 3. 客户视角：听得懂
二、产品高效营销方法1-3-6的结构和实战应用
  • 1. 产品营销实战话术设计要点
  • 1. 客户购买决策三要素
  • 2. FABE与结构化表达
  • 3. 30秒梯法则
  • 2.1 3-6高效产品营销方法介绍
  • 1. 产品切入话术
  • 2. 卖点呈现话术
  • 3. 异议处理话术

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

适合对象

理财经理、网点负责人

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 建立一套聚焦客户产能提升为核心的营销团队打造
  • 推进动作更具体：精细化管理高效营销团队打造的业务目标、适用场景和关键问题
  • 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
  • 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来开始面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，投资意识也不断增强

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在对客户分层、分群的基础上，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，特别是非金融需求，进而实现对客户的持续经营

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01现状与思考
02立足核心金库，持续存量开发
03强化电话邀约，实现客户到店
04聚焦重点产品，优化营销话术

讲师介绍

苏黎 讲师头像

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务
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课程差异说明

本课程页面围绕《精细化管理高效营销团队打造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、网点负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

建立一套聚焦客户产能提升为核心的营销团队打造。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配