第一章 零售信贷业务获客：客户场景决定需求
一、用款的季节场景（商户）
- 1. 根据季节性锁定营销节奏
- 【案例分析】农资供应商的用款季节性
- 【课堂演练】运用零售信贷季节分析表进行分析
- 2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
- 您所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
- 商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
- 商圈客户类型信贷需求分析
- 找到关键人、明确授信方案、批量授信
- 案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
- 代发薪客户的批量储备
二、用款供应链场景（小微企业主）
- 1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
- 【案例分析】机器制造小微企业的供应链
- 【案例分析】西瓜种植供应链案例
- 【课堂演练】零售信贷业务供应链分解表
- 2. 个人经营性贷款
- 小微企业主的业务流分析
- 小微企业主的资金流分析
- 【课堂演练】选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
- 渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
- 关键人的转介绍、电话邀约的拜访
三、用款的消费场景（个人客户）
- 1. 个人客户消费的场景盘点
- 【案例分析】个人客户消费盘点：衣食住行
- 【案例分析】婚庆公司联盟＋买车上下游
- 【课堂设计】从客户消费场景入手，设计消费闭环
- 2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
- 【案例分析】客户需求演变的周期
- 家庭完善基础建设
- 交钥匙期：装修的用款需求
- 准备入住期：家具的用款需求
- 房证办理期：税费的用款需求
四、存量客户激活场景（系统客户）
- 1. 存量客户激活的白名单梳理
- 企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
- 信用卡活跃用户、还款已结清客户
- 2. 存量客户激活和挖潜四步骤
- 客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
- 3. 线上激活的技巧和方法
- 自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
- 【课堂演练】选择一个客户进行线上激活
五、房贷营销渠道分析和营销策略
- 1. 楼盘的运营模式：房地产开发商和楼盘运营销售商
- 2. 设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合
- 3. 目标客户邀约
- 4. 客户拜访过程中的8大重要环节
- 5. 与关键人物达成的3个核心重点
- 一线置业顾问的沟通维护
- 案例：这家银行已经搞定了开发商，但是他们的销售依然转介给其他银行
- 置业场景递进式营销体系：居间引荐进行 触达、引流、交易、增长
- 全流程的房贷合伙人运营服务
- 银行场景化营销：以场景带金融、以高频带低频、以交互带交易
