净值化背景下理财经理财富管理能力与营销实战能力提升系列课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

净值化背景下理财经理财富管理能力与营销实战能力提升系列课程推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

净值化背景下理财经理财富管理能力与营销实战能力提升系列课程（5天版） 5天版

5天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

认知理财投资的江湖（资产管理专业能力部分提升）

一、现金管理类—低风险闹出大动静

1. 货币基金
1. 基金行业分水岭：2013余额宝
2. 货币基金基本指标
3. 货币基金的两大风险点
2. 银行天天类产品

二、固定收益类理财——刚兑不在的时代

1. 净值型理财
1. 过渡期内整个理财行业的转型总结，市场格局与展业情况分析
2. 银行理财资产荒，如何实现破局？
3. 对比主流理财子的产品体系：理财机构风险偏好或提升
讨论：您认为理财产品亏损的原因有哪些？如何做好亏损客户售后？
案例分析：面对爆款新客净值型理财快速亏损4%，赎回还是继续持有？
2. 信托及资管计划
头脑风暴：面对同业竞争，客户咨询你对方产品怎么样，理财师该怎么接招？
不知名机构的高收益固收产品：快速五指分析法
案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率8%

三、基金类投资——基金评价的科学指标

1. 科学认知公募基金
1. 四种收益计算维度怎么理解？
根据净值计算、平均收益率、年化收益率、复杂加权收益率
各种风险指标怎么分析？
夏普比率、索提诺比率、卡玛比率、特雷诺、詹森α、信息比率
如何选择一棵大树乘凉？—基金公司扫描四维度
管理层、投研与风控、研发与创新、历史经验情况
找到一个靠谱的人—基金经理扫描四方向
教育背景、从业背景、过往业绩、管理规模
给基金做一次X光体检—基金产品扫描六步走

四、另类产品

1. 贵金属
1. 实物贵金属产品体系
2. 黄金三个属性：货币性、商品性、金融性
3. 贵金属三类客群经营：传承类、收藏类、避税类

精耕鱼塘——客户深度经营与提升

一、分而治之——客户的管理与分层经营技巧

1. 财富管理转型趋势与财富管理客群投资趋势解析
2. 客群经营的常见三大误区
3. 宏观维护：客户经营之16宫格划分
4. 客群经营之核心四原则
5. 资产配置核心逻辑与配置策略

二、知己知彼——如何从其他机构拉新高净值客户？

一、资产管理八大机构时局图

分析：八大机构的优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的套路捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
2. 客户：腾讯会议的路演功能
3. 员工：借助FOF、智能投顾组合进行资产配置

三、精耕细作——支行内部睡眠客户的唤醒

短信破冰
睡客破冰的两种方式
短信破冰后的五种情况与落地方法
资产配置短信的3种话术垫板
微信经营
1. 个人IP到客户端的传播
1. 给销售穿上投顾的外衣
2. 给陌生穿上亲切的外衣
2. 微信经营的三大要点
1. 电子名片—针对不同客群的风格设计

三、首电邀约

1. 刻意练习，使用电话检视自评表
2. 首电开场的话术示范与异议处理
3. 首电中引导客户的话术示范与异议处理
4. 首电中呈现价值的话术示范与异议处理
5. 首电后闭环短信的话术示范与异议处理

四、面谈促单

1. 介绍服务升级与话术落地
2. 建立专业关系与话术落地
3. KYC探寻客户需求与话术落地
4. 引入营销产品与话术落地
5. 四种销售方法实战
第一种：SPIN销售法
第二种：FABE销售法
第三种：右脑销售法
第四种：资产配置销售法
实战

净值型理财专业提升与客户售后技巧

一、夯实专业：看懂理财产品底层投资的成分表

理财经理困惑
为什么理财产品，甚至是纯固收的产品会亏钱？
都是纯固收产品，为什么基准何收益差别那么大？
政策的调整，市场的波动和我们的理财产品有什么关系？
理财真的连保本都做不到了吗?
债券的基础知识
什么是标准化的债券？
债券的收益从哪里来？
3. 债券的估值方法有什么影响？
债券价格影响因素

二、客体市场：资管新规转型尾声—还原2022年理财市场

一、正面当前理财行业

1. 过渡期内整个理财行业的转型总结，市场格局与展业情况分析
2. 银行理财资产荒，如何实现破局？
3. 以底层资产价格走势解读理财产品：收益率与业绩比较基准，真实收益并不低
4. 对比6家主流理财子的产品体系：一季度理财机构风险偏好或提升

二、理财产品亏损原因分析

讨论：您认为理财产品亏损的原因有哪些？
1. 底层资产的波动分析
债权资产：债券：利率因素、违约风险
非标债权：违约风险，抵押变现风险
股市：基本面、资金面、政策面、情绪面
2. 估值方式的改变
摊余成本法
市值法
3. 业绩不达预期
业绩比较基准与预期收益率

主体行为：建立理财售后的标准化能力与分析逆净值化竞品能力

一、净值型理财产品的营销姿势

1. 打破对净值型理财的顾虑
1. 客户的顾虑
2. 一线员工的顾虑
2. 了解你的客户
1. 客户的基本资料
2. 客户的历史投资经验
3. 客户的投资目的
3. 线上营销前置
1. 专业分享，既能转变客户观念，又能建立自身品牌
2. 场景营销，让产品活起来

二、净值型理财营销实践中主流的三大切入话术

头脑风暴：三大切入话术销售的净值型理财有什么后遗症？
解药：净值型理财售后第一步——销售闭环的两种落地话术
净值型理财与基金、定期等产品的售后对比
1. 要不要继续给客户传递看多的信心？
要不要继续背书明星管理人？
3. 要不要一对一打电话售后？

三、理财产品亏损的处理技巧

1. 先处理心情，再处理事情
理财经理要冷静
专业解释不可用
沟通需要同理心：站在客户的一面，不要成为客户的对立面
2. 挖掘客户内在不满的实质原因
3. 沟通要点
4. 客户投诉处理七步法

四、客户亏损的补救措施

场景：一年封闭期的理财产品马上到期了，亏损15%，如何做？
1. 专业解析
分析产品、分析市场，找出下跌原因
对比业绩表现
投资团队沟通及多渠道了解
后市展望
复盘：针对销售环节的合规问题及重点问题进行复盘

第五讲：基于深度KYC资产配置营销技巧

内容重点

第一步、客户投资预期管理
1. 悲观行情中的十六宫格客群盘活机遇与战略
2. 在风雨中开疆拓土——下跌行情中之纯新/陌生客户资产配置播种正当时
3. 复盘2022年7家主流银行开门红期间募集10亿以上基金的盈亏占比
4. 为什么要对客户做投资预期管理

适合对象

银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

使理财顾问掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用净值化背景下理财经理财富管理能力与营销实战能力…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

5天，30小时

授课方式

面授讲解、案例分享、技巧演练

课程内容重点

01净值化背景下理财经理财富管理能力与营销实战能力提升系列课程：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

使理财顾问掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按5天，30小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用面授讲解+案例分享+技巧演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用