网点管理与营销策略｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

中层管理者、中层经理、支行行长

课程大纲

课程总览

内容重点

导言：营销突围的三把利刃：产品、营销、服务
产品：从本身价值到附加价值
营销：从营销技能提升到营销模式转型
服务：从客户服务到客户体验

向存量要产能：存量是第一生产力

一、厅堂营销，到访客户激发及策反

营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位
柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话
大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧
厅堂微沙龙营销技巧及实战
5. 一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧
员工客户识别意识薄弱
员工不敢开口营销客户
柜面员工不愿意推荐客户
柜内外员工缺乏协作
业绩分润中常见的误区解读

二、网点沙龙营销，存量客户及睡眠客户盘活与提升

1. 认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值
市场上常见的沙龙营销案例分析
沙龙营销的特点、优势和魅力
什么产品适合做沙龙营销
沙龙营销的本质和关键
2. 沙龙营销的操作流程
沙龙活动组织策划全流程
如何确定活动的参与方
如何有效的邀约客户
现场如何组织

精准营销效能提升的主要客群

一、存量客户

1. 临街客户提升
2. 以贷引存客户挖掘
3. 转化到期客户

二、外出务工客户

1. 名单如何获取
2. 活动如何吸引
3. 重点如何把握

三、大客户

1. 2/8获取法
2. 潜力挖掘法
4. 如何组织走出银行的沙龙
沙龙活动与社区营销的结合
整合营销的思路拓展

中高端客户及潜力客户提档与升级

内容重点

1. 网点面临的活动营销现状与困惑？
不做促销：等客上门，等于等死
不会促销：主动促销，等于找死
方式老套：促而不消，浪费资源
过度促销：伤害品牌，得不偿失

适合对象

中层管理者、中层经理、支行行长

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

借鉴先进营销管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果
全面提升以客户为中心的活动策划操作标准的导入
厅堂沙龙活动实现客户：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户
依据各银行实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包

课程背景与交付信息

在互联网金融和金融科技企业发展的背景下，数据凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。银行网点作为银行业长期以来吸储、接触和了解客户的重要窗口，发挥了不可替代的作用。银行网点扩展线下客户，并实现快速转型甚至弯道超车的优势所在。本课程通过对银行把握旺季开门红时机全面增强现有一线网点的营销效能、提高业绩产能。针对网点营销时遇到成效甚微的尴尬局面，稳固存量，拓展增量存款的解决方案

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程内容重点

01向存量要产能：存量是第一生产力

02精准营销效能提升的主要客群

03中高端客户及潜力客户提档与升级

讲师介绍

修子渝

银行服务营销实战专家

修子渝，银行服务营销实战专家，29年国有银行经验，曾任支行行长。专注网点服务转型与营销效能提升，累计授课100余场次，成功打造20家省级文明规范服务网点，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《网点管理与营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

中层管理者、中层经理、支行行长。

学习这门课可以获得什么收益？

借鉴先进营销管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果；全面提升以客户为中心的活动策划操作标准的导入。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

网点管理与营销策略