对公客户开发与营销技能
一、客户选择
- 1. 沙盘
- 演练：X支行应该优先选择下列哪一个客户重点开展营销？
- 1. 沙盘情景描述
- 沙盘客户1：XX化工公司
- 沙盘客户2：XX豆制品公司
- 沙盘客户3：XX科技公司
- 沙盘客户4：XX药业公司
- 沙盘客户5：XX能源集团
- 沙盘客户6：XX售电公司
- 2. 分组讨论并呈现答案
二、客户开发
- 梳理二、客户开发的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：王行长有哪些对公信贷客户的来源渠道？
- 练习二、客户开发的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、客户开发客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 2. 老师点评、复盘总结：对公信贷业务十大获客渠道
- 1. 行业搜寻法（结合当地的产业规划、重点行业来讲）
- 案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
- 2. 区域搜寻法（结合当地各地区的区域经济特点来讲）
- 案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
- 3. 核心企业产业链拓展法（结合当地的重点核心企业来讲）
三、客户营销
（一）从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和把握营销机会
- 小组
- 讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
- 1. 介绍我们自己（如何结合我行特点挖掘客户需求）
- 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
- 3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
- 4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
- 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
（二）从贷前调查中挖掘客户需求和把握营销机会
- 讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
