课程总览
一、重新定义销售
- 1. 销售思维层次的马斯洛
- 2. 销售能力公式
- 3. 小组案例PK
- 企业营销的机遇与挑战
- 1. 中国企业绩效增长引擎
- 2. 企业营销增长困境
- 3. 整合营销与AIDA
- 第一篇：市场洞察和客户分析
一、市场洞察
- 1. 行业矛盾三维解构
- 1. 供需矛盾：海关总署2023年数据（进口废纸量同比降42%对吨纸成本影响）
- 2. 环保矛盾：生态环境部新规对中小纸企的技术改造压力
- 3. 渠道矛盾：1688平台数据显示B2B线上交易占比突破37%
- 2. 市场洞察的孪生矩阵
- 1. 行业引力-企业适配度矩阵
- X轴：行业吸引力（含市场规模、增长率、利润率、政策支持度）
- Y轴：企业适配度（产品匹配度评分×资源储备系数×服务能力指数）
- 2. 安索夫矩阵
- 3. 目标客户洞察---焦糖布丁JTBD理论
二、客户决策链渗透
- 思考：谁是你的线人？
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 1. 组织之间的相互影响
- 2. 组织之外的关键角色
- 2. 定位客户决策链
- 1. 普通关系/关键关系/组织关系
- 2. 权利与影响力
- 3. 检查客户关系健康程度
- 1. 评估关系发展温度
- 2. 验证客户支持态度
三、客户需求诊断
- 思考：客户需求到底是谁的需求？
- 1. 采购决策全景图
- 1. 拆解客户生命周期
- 2. 分析客户购买心理
- 3. 采购决策5要素
- 2. 定义客户的改变动机
- 1. 关键业务瓶颈
- 2. 潜在风险担忧
- 3. 诊断客户的痛点
- 1. 问题翻译
一、价值重塑
- 1. 价值重构双引擎
- 1. 技术突围路径：PLA涂层技术对传统淋膜工艺的替代成本曲线（案例：APP金光纸瓶成本下降23%）
- 2. 服务增值模型：维达"原纸供应+加工中心+碳足迹认证"三位一体方案
- 3. 数字化营销矩阵：玖龙纸业"包装实验室"获客转化率提升41%的运营体系
- 2. 产品生态三螺旋模型
- 1. 物理产品：基础功能与工业设计（戴森的马达技术）
- 2. 数字服务：数据服务与软件体验（蔚来NOMI语音助手）
- 3. 用户共创：用户社区共创与社群社交裂变（SHEIN TikTok挑战赛 通过用户共创内容降低获客成本40%。）
- 3. 产品价值定义革命---价值成本方程
- 1. 情感价值（观夏香薰的东方记忆叙事）
二、差异化能力定位
三、价值选择矩阵
四、价值竞争的五个策略
