企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

企业营销能力全景提升系列：谈判成交力：一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

课程总览

一、谈判的定义——洞若观火

1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
2. 创造期望（Expectation）
3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
4. 异议的处理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互动（Interaction）
7. 假设成交（assume tip close）
8. 掌握时间（Time）
9. 满足其需求（Over）
10. 维持联系（Relationship）

二、谈判若干个基本问题——何去何从

1. 客户总是压价怎么办？
2. 什么时机应该降价？
3. 目标重要还是筹码重要？
4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
案例1：可不可以少降一点？
案例2：谈判只说半句话的威力！

三、谈判的心理应对——三心二意

1. 三心：信心+耐心+责任心
2. 二意：双赢意识+博弈意识
工具：销售能力公式

一、目标设定与方案设计——兵来将挡

1. 目标：最高优先级---理想的目标
2. 方案：退让表和坚持表

二、信息收集与情报分析——积粮筑墙

1. 道：谈判目的与目标
2. 天：谈判的市场时机
3. 地：谈判的业务基本盘
4. 将：谈判团队阵容
5. 法：谈判技战术
案例：都是情报惹的祸

三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事

1. 谈判风格分析
案例：如何识别有气场的大客户？
案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
案例：如何说他更愿意相信你？
案例：如何与挑剔的他相处？

适合对象

销售管理者、大客户经理、销

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

从需求挖掘到信任建立，拆解商务谈判十大核心要素，构建系统化谈判思维
修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力
重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从谈判的定义——洞若观火切入，把发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天，6小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程内容重点

01谈判的定义——洞若观火

02发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）

03创造期望（Expectation）

04提供一个事实的保证（Guarantee）

05异议的处理（Objection）

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

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课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

从需求挖掘到信任建立，拆解商务谈判十大核心要素，构建系统化谈判思维；修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南