课程总览
一、做销售到底是在干什么？
- 销售的核心与本质
- 需求：销售要解决的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 案例：空调的选择
- 销售的三项关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
- 案例：他们怎么赚的钱的？
- 销售业绩的基本公式
二、消费者心理分析
- 1. 消费者行为基础理论
- 马斯洛的需求层次理论
- 赫尔希曼的双因素理论
- 其他重要的消费者行为理论
- 2. 消费者决策过程
- 需求认知阶段
- 信息搜索阶段
- 评价/选择阶段
- 购买决定阶段
- 后购买行为阶段
三、市场营销的基本策略
- 1. 营销基础4P理论
- 产品-价格-渠道-促销
- 理论的价值与局限
- 2. 营销的宏观层4P理论
- 探查-细分-优先-定位
- 理论的价值
- 3. 红海市场环境下的营销4C理论
- 消费者-成本-便利-沟通
- 理论的运用分析
- 4. 基于客户感知提升的7P服务营销理论和以消费者占有为导向的营销4S理论
四、渠道转型策略与方法
- 1. 实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式
- 安全：视觉，听觉，触觉，服务
- 宣传：快速，有力，融入环境
- 创新：人无我有，人有我优
- 2. 渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值
- 唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣
- 拓展应用：场景描述，引起共鸣
- 增值价值：特色服务，关爱行动
- 3. 渠道转型的操作实务
- 实体渠道在新环境下的核心价值分析
五、面向C端客户的实战销售技巧
