市场营销驱动的高价值路演方案实战特训营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授（50%）+ 案例研讨（25%）+ 工具演练（15%）+ 实战路演（10%） 【授课天数】2天，共12小时 【课程模型】营销驱动路演双轮赋能模型 轮一：内核 轮二：呈现 市…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

对企业（采购方）的价值
统一营销语言体系：建立一套以STP+4P为核心的市场营销沟通标准，提升跨部门协作效率与对外提案的专业一致性
提升路演中标率：通过专业营销知识武装业务团队，使提案从讲产品升级为讲增长方案，显著增强对品…

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沉淀组织智慧资产：形成食品、家电等不同品类的标准化路演模板与案例库，降低新人培养成本，提升组织能力复制效率
对学习者（个人）的价值
推进动作更具体：一套系统的营销分析框架：课程结束后，学员能够独立运用STP理论进行市场细分与目标客群定位，运用4P策略构建完整的商业提案逻辑

课程背景与交付信息

在供应链平台经济高速发展的今天，厦门作为连接国内外市场的重要枢纽，平台贸易企业面临着前所未有的机遇与挑战。业务团队面临的不仅是把产品卖出去的挑战，更是用专业方案打动客户的能力考验。在面向品牌供应商、分销商、终端零售商及线上平台进行路演提案时，普遍存在以下痛点

1. 内容产品化而非方案化：提案往往聚焦产品规格、价格、库存，缺乏对目标市场、消费者需求、动销逻辑的深度分析，难以让客户看到合作带来的增长价值

2. 表达经验化而非专业化：依赖个人经验和客情关系，缺乏系统的市场营销理论支撑（如STP战略、4P策略、消费者行为分析），导致提案逻辑松散、说服力不足

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授（50%）、案例研讨（25%）、工具演练（15%）、实战路演（10%）【授课天数】2天，共12小时【课程模型】营销驱动路演双轮赋能模型轮一：内核轮二：呈现…

课程内容重点

01营销思维重塑——从卖产品到卖方案

02STP战略——路演方案的定位之锚

034P策略——路演方案的落地之骨

课程大纲

营销思维重塑——从卖产品到卖方案（1.5小时）

一、营销的本质：为客户创造价值

1. 营销的核心定义
1. 营销不是把产品卖出去，而是创造并交付价值
2. 案例对比：同样是卖食品/家电，为什么有的提案能让客户买单？
2. 平台贸易企业生资的业务场景映射
1. 食品供应链：客户关心的是动销快不快、毛利高不高
2. 家电供应链：客户关心的是体验好不好、服务全不全
3. 路演的本质：帮客户算清合作能带来什么增长

二、国际化视野下的营销新趋势

1. 全球消费品行业的营销演变
1. 从4P到4C：从产品到解决方案的思维转换
2. 案例分享：某国际食品品牌在中国市场的本土化营销策略
3. 案例分享：某国际家电品牌的场景化营销创新
2. 建发生资的机遇与挑战
1. 全球50国采购网络带来的品类资源优势
2. 如何将供应链优势转化为营销方案优势？
本章小结：营销思维的核心是站在客户的角度思考价值

STP战略——路演方案的定位之锚（2.5小时）

一、市场细分：谁是你的真正客户？

1. 市场细分的四大维度
1. 地理细分：不同区域市场的消费差异
2. 人口细分：年龄、收入、家庭结构的影响
3. 心理细分：生活方式、价值观的洞察
4. 行为细分：购买场景、使用习惯的分析
2. 分组研讨：针对食品/家电的一个典型产品，画出目标客群画像

二、目标市场选择：聚焦才能穿透

1. 目标市场评估的三大标准
1. 规模与增长潜力
2. 竞争格局与可进入性
3. 与公司资源优势的匹配度
2. 案例剖析：某进口食品品牌如何通过精准定位打开中国市场

三、价值定位：一句话说清为什么选你

1. 定位陈述的黄金公式
1. 目标客群 + 利益点 + 差异化理由
2. 示例：面向xx渠道商，我们提供xx解决方案，因为我们有xx独特优势
演练：每组为自己的路演项目撰写定位陈述
工具交付：《STP分析画布》模板

4P策略——路演方案的落地之骨（3小时）

一、产品策略：从卖产品到卖解决方案

1. 产品三层结构模型
1. 核心产品：客户真正购买的利益
2. 有形产品：品质、包装、品牌
3. 附加产品：服务、售后、支持
2. 食品品类的产品策略要点
1. 动销逻辑设计：如何帮渠道商算周转率？
2. 季节性选品规划：春节、中秋等节点的组合策略
3. 家电话题的产品策略要点
1. 场景化解决方案：从单品到套系的销售逻辑
2. 服务闭环设计：安装、维修、以旧换新的价值呈现

二、价格策略：让客户看清钱在哪里

1. 价格不只是数字，更是价值信号
1. 成本导向vs价值导向的定价逻辑
2. 渠道商关心的不是价格低，而是利润高
2. ROI测算简易模型
1. 帮渠道商算清：投入多少、产出多少、多久回本
2. 工具演示：一张表说清合作的经济账
练习：选择一个产品，现场计算对渠道商的ROI

三、渠道策略：让产品触手可及

1. 不同品类的渠道适配
1. 食品：KA卖场、CVS便利店、社区团购的协同策略
2. 家电：建材渠道、百货专柜、下沉市场的差异化打法
2. 为渠道商提供便利性价值
1. 物流配送的优势呈现（建发300+城市覆盖网络）
2. 库存管理的协同方案

四、促销策略：讲清怎么卖得动

1. 促销不只是降价，更是激活市场
1. 消费者促销：试吃、体验、赠品的设计逻辑
2. 渠道促销：返利、竞赛、培训的激励作用
2. 动销逻辑的呈现技巧
1. 如何用数据证明这个方案能卖货？
2. 案例分享：成功的渠道促销活动复盘
工具交付：《4P策略检查清单》《ROI测算简易模板》

路演方案——高影响力方案呈现技巧（2小时）

一、金字塔原理：让方案逻辑清晰

1. 结论先行
1. 30秒抓住听众注意力：第一页PPT就要亮明核心价值
练习：用一句话总结你的路演方案
2. 数据支撑
1. 让枯燥的数据会说话：图表选择的黄金法则
2. 对比建发50国采购网络的优势呈现技巧

二、AIDA法则：让方案打动人心

1. Attention（吸引注意）
1. 开场白的三种设计方式
2. 用痛点切入：客户现在面临什么问题？
2. Interest（激发兴趣）
1. 呈现解决方案的核心价值
2. 用案例证明我们帮别人成功过
3. Desire（唤起渴望）
1. 描绘合作后的美好图景
2. ROI测算的感性表达
4. Action（促成行动）

三、PPT美化与商务礼仪

1. 国际化商务PPT的黄金标准
1. 排版三原则：对齐、对比、留白
2. 配色与字体：专业感的视觉传达
2. 路演现场的肢体语言
1. 眼神交流、手势运用、站姿调整
2. 应对提问的技巧：先肯定、再回应、最后拉回主题
工具交付：《路演方案标准化PPT模板》《AIDA故事线设计卡》

实战路演工作坊（1小时）

一、任务发布（5分钟）

场景一：（食品组）：向某全国连锁便利店品牌推介中秋进口食品选品方案
场景二：（家电组）：向某区域建材卖场推介高端厨电联合营销方案
每组8分钟Mini路演，需包含：STP定位+4P策略+ROI测算

二、小组准备（20分钟）

运用两天所学工具，快速产出路演要点
选定主讲人，分工协作

三、巅峰对决（25分钟）

每组8分钟路演展示
国际化背景讲师扮演刁钻客户现场提问

四、讲师点评（10分钟）

点评维度：营销逻辑严密性、数据说服力、客户视角、现场感染力
分享国际公司路演答辩的加分项与常见误区
【课程总结与行动学习】（结尾15分钟）
知识点思维导图共创：学员分组绘制两天课程知识地图
Q&A：解答实际工作中的营销与路演困惑
【工具包清单】
1. 《STP分析画布》：用于市场细分、目标选择与价值定位
2. 《4P策略检查清单》：确保路演方案覆盖核心营销要素
3. 《ROI测算简易模板》：帮客户算清合作的经济账
4. 《AIDA故事线设计卡》：规划路演的故事逻辑

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《市场营销驱动的高价值路演方案实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

对企业（采购方）的价值，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授（50%）+ 案例研讨（25%）+ 工具演练（15%）+ 实战路演（10%）【授课天数】2天，共12小时【课程模型】营销驱动路演双轮赋能模型轮一：内核轮二：呈现市…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配