科技赋能+专业升级：营销队伍职业素养与资配能力提升

适合对象

支行管理人员、网点负责人、理财经理等

课程定位与主要问题

《科技赋能+专业升级：营销队伍职业素养与…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

截至2025年，在金融竞争加剧与客户需求升级的双重驱动下，支行管理层的综合能力成为推动业务高质量发展的关键。掌握高客资产配置实战能力，有助于精准把握客户需求，提升专业服务价值。职业能量管理能够增强个体抗压能力与工作活力，维持长期高效的工作状态。跨梯队协作是打破组织壁垒、实现资源整合的关键，有助于提升整体运行效率与团队凝聚力。理财经理形象管理直接影响客户的第一感知与信任建立，是专业度的重要外显。服务礼仪与技巧则关乎客户体验的细微感知，决定服务品质的高低与客户忠诚度的培养。系统工具的熟练应用，不仅能提升工作效率，更能实…

课程收获

明确职业发展方向：系统了解理财经理晋升路径，制定清晰的职业生涯规划

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01心理洞察驱动高客开拓

02如何把资产配置融入销售流程

03高客开拓与资产配置实战

04识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

05营销重点

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1:高客开拓与资产配置实战

心理洞察驱动高客开拓

一、识人攻心—高净值客户投资心理学五大类型

1. 自主明显型人格
六大特征
营销重点
2. 相信投资顾问专业型
3. 犹移不决型人格
4. 风险挑战型
5. 科学理性型

二、获得高端客户心理信任的7大方法

方法1：理财产品的具象化
方法2：畅谈畅销
方法3：借势权威
方法4：顾客证言
方法5：打造专家人设
方法6：顾客

三、高客获客策略

1. 挖潜存量客户
储备潜力成长

四、高净值客户三类经营提升思路

1. 产品驱动型：对于产品有较高自主性客户
1. 需求高收益
2. 需求稳健型
3. 需求定制化
案例：某头部股份制银行产品线
2. 权益驱动型：对于权益有多样化需求客户
1. 健康管理
2. 子女教育
3. 生活福利
案例：客户说你们的权益跟别的银行没什么区别

如何把资产配置融入销售流程

四、资产配置执行方案

1. 理财72法则
2. 4321法则
3. 资产配置黄金三原则
4. 80定律
5. 双10定律

五、销售异议处理

1. 询问探由法
2. 补偿法
3. 转折法
4. 太极法
使用
工具：销售异议处理话术

六、资产配置五部曲之检视跟踪

Part2:理财经理职业能量与礼仪服务提升

商务礼仪篇--理财经理职业生涯中的终身印象管理

一、人际交往中的五核心

1. 时间礼仪时间观念与职业素养
故事案例分享：首富的时间颗粒度
2. 做个受欢迎的人平常时刻与关键时刻
3. 细微之处见真情
4. 拒绝负能量
5. 内外兼修
视频案例：VIP客户接待准备

二、问候礼仪

1. 见尊者问候礼仪
2. 朋友同事问候礼仪
3. 留下好印象的问候3技巧
演练：高情商问候法则

三、称呼到位宾主尽欢

1. 高称时刻
2. 打造属于你们的特殊称呼
3. 可盐可甜称呼中的场合原则

四、握手礼仪

1. 谁先伸手握？
2. 职场男女握手有别吗
3. 握手禁忌有哪些

五、人脉管理中的名片（微信名片）礼仪

1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏
2. 2.0版的名片礼仪是什么？
3. 好的客户关系，始于细节管理
工具分享：155黄金分类表，客户档案表

六、自我介绍礼仪

1. 10秒钟令人印象深刻的自我介绍
互动：个性自我介绍实战
2. 未经许可的晕轮效应
3. 留在我记忆里的那些名字

七、位次礼仪

1. 从中国四大名著分析位次礼仪重要性
2. 会议位次礼仪
3. 乘车位次礼仪
4. 办公室接待位次礼仪
5. 电梯位次礼仪
6. 商务宴请位次礼仪
案例分析：首富的位次情商

职业发展篇--理财经理长远规划自我提升

一、认清自己：你是哪种类型的理财师？

1. 卖产品型 VS 管资产型 VS 做朋友型：不同阶段、不同银行的定位差异
案例：小王的困惑——业绩好但客户转介绍少，问题出在哪？
2. 职业倦怠预警信号：别等到不想干了才想出路
信号灯：对客户麻木、抵触新产品学习、抱怨变多、身体亮红灯

二、规划路径：往上爬？往深挖？还是往外看？

1. 行内晋升明暗双线
深耕专业：成为不可替代的专家
2. 选准赛道：家族信托？高端医疗？跨境资产配置？别贪多！
工具：个人技能树搭建计划 (主干+分支，持续生长)
3. 向外探索：同业跳槽？转战三方？还是自己干？
利弊大实话：平台资源 vs 自由空间 vs 风险压力
关键准备：你的硬通货是什么？ (客户基础？专业证书？业绩证明？)
警惕：别让骑驴找马变成人尽皆知

三、持续充电：别让知识库断粮

1. 实用型学习法：学了马上能用上！
每周1小时：深研一个客户遇到的真实问题 (现学现卖，印象最深)
每月1次：参加行内/同业小范围交流 (信息比课件更重要)
证书不是万能，没有证书万万不能
AFP/CFP/CFA. 考哪个？什么时候考？投入产出比怎么算？
2. 向高手偷师：行内老法师、同业大咖、甚至你的优质客户
技巧：一杯咖啡学习法 - 带着具体问题去请教

四、经营人脉：你的贵人在哪里？

1. 客户不是人脉的全部！行内关键部门（审批、合规、产品）、同业伙伴、社区资源都重要
1. 个导师：能在关键时刻指路的人 (不一定是领导)
5. 个关键搭档：行内能帮你高效解决问题的同事 (如柜员、信贷、运营)
5. 个同业消息树：信息互通有无，了解市场动态
5. 50+N个核心客户：持续经营，分层维护

形象打造篇--理财经理办公室软装环境优化

一、第一眼：干净、专业、有温度

1. 三无底线：无积灰、无杂物（尤其私人物品乱放）、无异味
2. 三有加分项：有秩序、有专业感、有生机

二、功能区：让客户舒服又安心

1. 洽谈区
2. 工位区

三、视觉与细节：于无声处赢信任

1. 光线与色彩
2. 软装小心机
3. 科技感运用（如有条件）

四、避坑指南：这些雷千万别踩！

1. 风水禁忌（客户在意！）
2. 过度个性化：办公室不是家！避免过多私人照片、玩偶、夸张装饰
3. 假大空的荣誉墙

五、定期维护：环境也是活的

1. 每天下班前5分钟整理：清空桌面（除电脑绿植），文件归位
2. 每周一次深度清洁：擦灰、整理抽屉柜子、检查绿植
3. 每季度一次断舍离：清理过期资料、无用物品，更新摆件/绿植
4. 根据季节/节日微调：比如夏天放瓶清爽的矿泉水，过年放个小而精致的年饰
Part3:CRM客户管户维护技巧与AI工具赋能

一、CRM系统管户经营导航之常态化维护

1. 日常维护经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
典型场景1）每周一条服务类或营销类点对点短信
典型场景2）日常节日问候
典型场景3）客户朋友圈点赞、互动
典型场景4）我行变更管户理财经理
2. 生命周期重要事件关怀经营之步骤流程与线上、线下沟通要点与话术炼金
典型场景1）客户婚礼祝福
典型场景2）客户本人或家庭重要成员生日
典型场景3）客户生子、添三代
典型场景4）客户退休等重要日子电话问候或送礼

二、国内有哪些适合银行理财经理使用的AI工具？

1. 通用人工智能大模型：DeepSeek、豆包、Kimi、文心一言、通义千问
2. 垂直领域AI
工具：秘塔搜索（专注于金融资讯）、剪映AI（用于营销视频制作）、WPS AI（提供版本优化服务）
课堂
资产配置优化：实时调取客户持仓分析并生成优化建议
智能话术生成："根据您的风险偏好，我们建议调整股票与债券比例为."
财富传承方案：AI生成家族信托沟通切入点与方案框架

三、AIGC在理财经理产品营销策略中的应用

1. 智能生成产品营销文案（适用于基金、保险、存款等金融产品）
2. 精准客户营销话术（根据客户画像提供个性化推荐方案）
3. 销售SOP脚本自动生成（提供标准化的产品介绍和话术建议）课堂
AI赋能高净值客户营销谈资破冰
课堂
练习：结合客户画像定制金融谈资与非金融谈资

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《科技赋能+专业升级：营销队伍职业素养与资配能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行管理人员、网点负责人、理财经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配