（厅堂经理新员工）新星启航：厅堂经理营销技能与职业素养进阶（1天）

适合对象

大堂经理、优秀柜员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：角色定位，快速完成从业务操作向服务营销的思维转变
熟练运用标准话术，在厅堂引导与分流中实现高效开口营销
提升抗压能力，掌握处理客户拒绝与基础投诉的心理调节法

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用厅堂工作定位与职责梳理与心理破冰——快速建立信任的心理学技巧完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析、现场演练

课程内容重点

01厅堂工作定位与职责梳理

02心理破冰——快速建立信任的心理学技巧

03厅堂客户客户识别及触达

04L型网点动线打造

05正方形网点动线打造

课程大纲

厅堂工作定位与职责梳理

一、厅堂营销工作使命

银行第一张名片-传播银行企业文化
银行第一位营销人-为客户提供满意的产品和服务
银行现场管理第一人-统筹厅堂客户及银行资源信息

二、厅堂工作职责梳理

业务咨询
客户识别分流
产品营销
业务指导
其他

三、厅堂服务营销岗位工作梳理

营业前准备工作
营业中的具体工作
营业结束后的工作
每周/月/季工作

四、厅堂工作人员必备能力

现场管理能力
服务营销能力
投诉抱怨处理能力

心理破冰——快速建立信任的心理学技巧

一、首因效应与光环效应

7/38/55定律
职业形象的心理暗示

二、镜像效应与亲和力构建

潜意识模仿
情绪同步
赞美心理学

三、消除戒备的沟通心理

破冰话题选择
服务先行策略
非语言信号解读

厅堂客户客户识别及触达

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局与触达

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局与触达策略分析
案例分析：L型网点动线打造
案例分析：正方形网点动线打造
案例分析：长方形网点动线科学动线打造
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
高低柜触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
以多种礼遇为主轴的厅堂十礼活动策划触达

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合触达

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
其他类(略).

厅堂客户需求挖掘及主动营销话术逻辑结构的搭建

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

FABE代表性问题汇总讨论
这是什么（介绍）
最大的特点是什么（亮点展示）
给您带来的好处是什么（利益呈现）
证据是什么（多维案例呈现）

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果
SPIN代表性问题汇总讨论
案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明
案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

客户营销流程路径
KYC的基本内容
KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
KYC的两种问答方式
KYC的两种问题类型
KYC中需要注意的6类忌讳点
案例分析：重难产品营销介绍中的KYC的运用
具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明

四、大道至简的KISS原理

KISS代表性问题汇总讨论
如何删减
如何保留
案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

重点产品话术设计策略及话术案例展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期的逻辑底层原理
吸引行外活期资金各岗位话术展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

1. 定期资金在银行存款压舱石的作用
2. 吸引行外定期存款的6大策略
1. 行内到期定期客户存款营销策略及话术展示
2. 行内未到期定期课存款营销策略及话术展示
3. 行内活期客户定期营销策略及话术展示
4. 行外活期客户定期营销策略及话术展示

三、保险产品营销策略及话术案例展示

1. 定期产品到期的客户营销策略及案例展示
2. 理财产品到期的客户营销策略及案例展示
3. 买过趸交保险的客户营销策略及案例展示
4. 买过期交保险的客户营销策略及案例展示
5. 危机家庭客户营销策略及案例展示
6. 其他

四、长期期缴保险销售异议处理

1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析

五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《（厅堂经理新员工）新星启航：厅堂经理营销技能与职业素养进阶（1天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大堂经理、优秀柜员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明确角色定位，快速完成从业务操作向服务营销的思维转变，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

（厅堂经理新员工）新星启航：厅堂经理营销技能与职业素养进阶