营销渠道开发与项目销售技巧提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合企业的经销商等 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

营销渠道规划与开发

一、营销渠道的规划与开发

1. 如何做好营销渠道区域市场规划
1. 营销渠道区域市场规划存在的困难
A、市场开发屡遭失败
B、开发成功没有销量或销量不理想
C、有销量却没有利润或利润很低
2. 怎样更好的做好区域市场规划
A、学会利用SWOT分析
B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
C、区域市场规划六步法
D、如何快速打造一个样板市场的秘诀

如何更好的进行项目客户分析

二、如何更好的进行项目客户分析

1. 发现客户--客户资料的信息收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 了解客户的基本需求

如何进行项目客户开发的沟通谈判

三、如何进行项目客户开发的沟通谈判

1. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
2. 企业自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势
3. 企业及产品最大的三个优点
4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
3. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通

如何进行项目客户需求挖掘与关系管理

四、如何进行项目客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1. 价值的理解及与价格的关系？
2. 客户心中的价值等式

适合对象

企业的经销商等【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：渠，水所居也，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理，如何对客户进行观察、判断、数据分析、了解和挖掘客户的需求、开发中如何与客户更好的进行沟通，合作后，怎样更好的进行客户关系管理，促进与客…

【课程目的】为销售经理提供支持，调整职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行区域营销渠道规划、市场分析、客户线索的挖掘、观察、分析、判断及怎样更好的进行项目客户开发、竞争对手分析、客户沟通与谈判、更好的挖掘客户需求并排除异议，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业提升销售业绩，使企业更快更好的发展

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01营销渠道规划与开发

02如何更好的进行项目客户分析

03如何进行项目客户开发的沟通谈判

04如何进行项目客户需求挖掘与关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《营销渠道开发与项目销售技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业的经销商等【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配