营销项目运作与管理｜企业内训课程

课程大纲

如何进行营销项目大客户分析

一、如何进行营销项目大客户分析

1. 大客户的采购行为分析
1. 什么是大客户
2. 大客户的主要特点
3. 大客户关键要素
4. 大客户的采购行为分析
2. 发现大客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的组织架构
3. 客户的财务支付情况
4. 客户的内部资料

如何进行大客户开发与沟通谈判

二、如何进行大客户开发与沟通谈判

1. 大客户发展的5个阶段
2. 初次拜访怎样获得客户好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
话术提炼
工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
3. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析

如何进行大客户需求挖掘与异议排除

三、如何进行大客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

适合对象

销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

创新营销新思路，采用大客户开发策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈…
节点推进更具体：营销项目运作与管理的业务目标、适用场景和关键问题
协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题

课程时间

半天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行营销项目大客户分析

02如何进行大客户开发与沟通谈判

03如何进行大客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《营销项目运作与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户开发策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：半天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

营销项目运作与管理