项目型销售客户是如何做决策的
项目型销售客户是如何做决策的要点拆解
- 识别当前场景中的关键问题和目标对象
- 梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
- 形成课后可跟进的行动清单或优化建议
项目业务拓展技巧与关系营销
项目型销售客户是如何做决策的之后继续拆到如何判断客户的真实意图和发现客户问题的关键方法，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
如何判断客户的真实意图？
如何判断客户的真实意图？要点拆解
- 梳理如何判断客户的真实意图？要点拆解的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解如何判断客户的真实意图？要点拆解的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出如何判断客户的真实意图？要点拆解推进清单、风险记录和复盘表
发现客户问题的关键方法
发现客户问题的关键方法要点拆解
- 梳理发现客户问题的关键方法要点拆解的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解发现客户问题的关键方法要点拆解的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出发现客户问题的关键方法要点拆解推进清单、风险记录和复盘表
成为项目型销售高层喜欢打交道的人
成为项目型销售高层喜欢打交道的人要点拆解
- 梳理成为项目型销售高层喜欢打交道的人的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解成为项目型销售高层喜欢打交道的人的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出成为项目型销售高层喜欢打交道的人推进清单、风险记录和复盘表
项目型销售高层客户角色图谱
项目型销售高层客户角色图谱要点拆解
- 梳理项目型销售高层客户角色图谱要点拆的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解项目型销售高层客户角色图谱要点拆的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出项目型销售高层客户角色图谱要点拆推进清单、风险记录和复盘表
适合对象
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
基于项目销售中高层领导突破难+过程透明控制难等难题而专门设计
项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题
项目千头万绪，不知从何入手？
课程时间
2天，12小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程内容重点
01项目型销售客户是如何做决策的
02如何判断客户的真实意图？
03发现客户问题的关键方法
04成为项目型销售高层喜欢打交道的人
05项目型销售高层客户角色图谱
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《项目业务拓展技巧与关系营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
