课程总览
一、客户的成交是怎么来的？价值的秘密
- 1. 从客户心理与客户选购行为分析销售过程
- 不安不满：怎么样寻找到不安与不满，怎么样激发客户对不安与不满的认知
- 欲求：仅仅有欲求是不够了，聚焦才能明确需求！
- 比较：注意力是决定比较内容的重要引导！锚定效应的建立！
- 锁定：客户喜欢自己找答案
- 2. 销售的核心与本质
- 关键词：痛点--满足需求：销售要解决的核心问题
- 关键词：爽点--价值交换：销售行为的本质
- 3. 销售成功的的三项关键要素
- 信息差：我知你不知
二、系统思维，营销与销售有和不同？
- 营销是高纬度的销售：营造销售所必须的各个关键要素
- 案例分析：营销做了些什么？
- 销售是营销的具体落位与实践
- 营销与销售的三大不同点：定义、目的、过程
- 探讨与分析：我们常见的营销/销售动作属于营销范畴还是销售范畴？
三、构建大项目的营销思维；哪些理论知识能够有效赋能大项目营销？
- 1. 基于传统营销4P的营销构建
- 产品-价格-渠道-推广
- 2. 基于传统营销4P理论下的新营销体系理论演变
- 高竞争度市场化下的4C体系
- 消费者-成本-便利-沟通
- 服务营销的7P体系
- 产品-价格-渠道-推广-人员-有形展示-过程
- 基于互联网营销的4I体系
- 趣味-利益-互动-原则
- 案例分析：不同营销体系理论的实战运用
