大项目销售中的制胜策略
1，为什么要通过策略销售制定销售策略之后继续拆到复杂销售的特点分析和你不能仅凭关系销售或经验来决策，让参训团队知道第一轮该跟进什么
6小时 销售管理
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做关系的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生 ——
如何站在全局角度分析整个项目？
在复杂的人际关系中找到向上的支点？
课程内容重点
011，为什么要通过策略销售制定销售策略
02复杂销售的特点分析
03你不能仅凭关系销售或经验来决策
04策略销售的制定步骤
052，认识策略要素
课程大纲
课程总览
一、课程导入
- 1，为什么要通过策略销售制定销售策略
- 1. 复杂销售的特点分析
- 2. 你不能仅凭关系销售或经验来决策
- 3. 策略销售的制定步骤
- 2，认识策略要素
- 1. 单一销售目标
- 2. 采购角色
- 3. 反应模式
- 4. 投入资源
- 本章目的和收益
二、位置定位
- 1，单一销售目标
- 1. 项目温度计
- 2. 确定SSO要问自己的问题
- 工具运用：用SSO制定策略
- 2，如何判断项目位置
- 1. 项目位置判断的标尺
- 2. 项目判断的依据
- 工具运用：三维定位法
- 本章目的和收益
- 初步判断销售机会，认识采购目标
三、客户的角色认知
- 1，采购影响者
- 1. 为何要对角色进行分类
- 2. 从销售角度看客户角色
- 2，谁是真正的EB（客户高层决策者）
- 1. EB们都在关注什么
- 2. 如何接近EB获得约见
- 3. 见到EB应该做什么
- 工具运用：价值建议书
- 3，TB（技术决策者）都是什么人
- 1. TB通常会关注什么
四、影响力分析
- 1，权利与影响力
- 1. 影响力分类
- 2. 什么决定了影响力的大小
- 2，决策与参与度
- 1. 什么决定了角色的参与程度
- 2. 影响力和参与度如何结合
- 工具运用：客户角色在不同阶段的不同作用
- 本章目的和收益
- 不同角色在项目中起的作用
- 如何理清繁琐的关系，做到提前布局
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明
本课程页面围绕《大项目销售中的制胜策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：两天（6小时/天） 适合学员： 营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
