课程总览
一、华为铁三角组织运作概述
- 1. 一线地区部/代表处的铁三角结构
- 2. 铁三角的核心：客户群系统部
- 3. 代表处的平台化运作（资源如何调配和获取）
- 4. 作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火）
- 案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同
二、华为铁三角的销售项目成功的项目运作（概念与案例分析结合）
- 1. 项目型销售人员的角色定位
- SALES模型
- 销售项目的领导者(SPD)
- 客户关系平台的建立和维护者(AR)
四、项目型销售的客户图谱-角色分类
- 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）
- 2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
- 3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
- 4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
- 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
五、项目型销售的客户图谱2——态度分析
- 实战案例对抗第二阶段
- 讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
- 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
- 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
三、客户对销售的支持度分析
