药店销售困局与解局（V）
内容重点
- 1. 医药零售的专业化升级趋势
- 1. 承接巨量的医药分流
- 2. 药房专业化发展方向
- 3. 什么是全面而专业的药事服务
- 4. 药剂师必须回归本真工作价值（不是卖药，而是治病）
药店动销上量：药师门店销售冠军训练营
药店销售困局与解局（V）之后继续拆到药店服务的前期准备和关系建立——前期接待流程，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
药店服务的前期准备
内容重点
- 1. 个人形象准备
- 1. 着装准备
- 2. 动作举止要求
- 3. 言语要求
- 2. 让陈列替你说话
关系建立——前期接待流程
内容重点
- 1. 热情招呼
- 1. 药店对患者的招呼方式
- 2. 不同患者要有不同的方法
- 3. 如果患者说我自己看看怎么办
- 4. 如果患者说就要这个怎么办
药事服务
内容重点
- 1. 介绍产品的FAB话术及困境
- 1. FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）
- 2. 产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底
- 3. FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE
- 4. 新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢
订单达成后的关系维持
内容重点
- 1. 顾客用药医嘱
- 2. 都有哪些常见嘱咐
- 2. 对用药患者进行电话回访
- 工具：建档管理表格
- 工具：患者回访具体步骤和话术
基于客户性格类型的销售技巧进阶
内容重点
- 不行行为风格的销售技巧
- 不同患者行为风格的划分
- 理性分析者
- 有主见强势者
- 温和听从者
适合对象
药店药师；零售终端店员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 学会如何与患者建立充分的信任
- 如何提供超预期的满意型、魅力型服务动作
- 根据不同的患者类型、情况，进行不同的接待话术
- 异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧
课程背景与交付信息
药剂师的销售，必须回归初心：我们不是在卖药，而是在治病
药店的服务，在现在的时代，必须要首先获得顾客的信任，然后才能在这个基础上进行药事服务、产品销售、售后服务
本课程将从门店服务的标准化流程和动作进行梳理，提客户患者满意度，提升公司形象，做长期主义运营
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、讨论、视频讲解、案例分析、练习
课程工具
工具一：患者服务标准流程 工具二：药品推荐的FAB话术及其变式 工具三：医药零售中顾客需求的KANO模型 工具四：买单成交后跟踪服务话术
课程内容重点
01药店销售困局与解局（V）
02药店服务的前期准备
03关系建立——前期接待流程
04药事服务
05基于客户性格类型的销售技巧进阶
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
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本课程页面围绕《药店动销上量：药师门店销售冠军训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
药店药师；零售终端店员。
学习这门课可以获得什么收益？
学会如何与患者建立充分的信任；如何提供超预期的满意型、魅力型服务动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
