医药零售市场解读
内容重点
- 1. 新医改下医药销售的变化
- 1. 医药销售的六化变化
- 2. 医药分流数据和整体态势预测
- 3. 院外市场销售占比将继续扩大
- 2. 药店发展趋势
基石：医药零售院边店的拜访和管理
医药零售市场解读先把对象、任务和边界讲清，院边店拜访流程与准备再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
院边店拜访流程与准备
内容重点
- 1. 院边店拜访人员的职责
- 1. 拜访院边店对医药销售的价值点
- 2. 把每一部分都改进一点点，汇成质变
- 案例：英国自行车队的翻盘
- 2. 药店拜访前准备的内容和拜访计划
进店问候、店面检查
内容重点
- 1. 拜访门店客户与医生客户的开场区别
- 1. 开场的目的、内容
- 2. 开场的时机的选择
- 3. 令人印象深刻开场白三要素
- 4. 赞美与聊天内容
店员教育、信息传递和问题跟进
内容重点
- 品牌处方药做店员教育的意义和作用
- 2. 院边店做店员教育的困境
- 3. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧
- 4. 零售渠道产品FABE的不同点
- 1. 针对患者的FABE
如何组织门店动销推广活动
内容重点
- 零售终端都有哪些推广活动
- 疾病检测
- 患者教育
- 社区推广
- 私域推广
适合对象
医院渠道销售代表
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕医药零售市场解读校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：院边店拜访流程与准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：进店问候、店面检查相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法
当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩
客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化
课程时间
3小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
《连锁客户问题了解清单》 《门店店员检查清单》 《六只羊门店培训技巧》 《五个金点子销售话术》 《门店动销管理七个工具》 《门店动销售案例精萃》 拜访准备 进店问候 店面检查 店员教育 信息传递 推广活动 问题跟进 拜访准备 进店问候 店面检查 店员教育 信息传递 推广活动 问题跟进
课程内容重点
01医药零售市场解读
02院边店拜访流程与准备
03进店问候、店面检查
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
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本课程页面围绕《基石：医药零售院边店的拜访和管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合医院渠道销售代表等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3小时*2节。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
