双赢谈判的道法术｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：教父谈判视频
谈判的本质与宗旨：双赢

谈判前的运筹之道

一、零售发展之道

1. 零售的三要素
三要素：人、货、场
2. 零售发展历史及进化趋势
1. 工业革命下的零售发展变迁
2. 传统零售到新零售
3. 人人零售时代

二、卖场运营之道

——零售业态的分类
1. 卖场的生意逻辑及赚钱途径
1. 卖的3种经营逻辑
2. 卖场的14种赚钱途径
2. 卖场的KPI指标及供应商分类
1. 卖场的10种KPI指标
2. 卖场给供应商的4种分类
研讨共创：针对KPI的指标及4种分类，我们可以在那些方面进行提升？

三、采购（店长）的生存之道

1. 采购的19项工作原则
1. 不偏爱销售，视其为合作者
2. 将销售列为首要应对对象
3. 拒首价，逼销售让步
4. 常用你能做得更好
5. 记低价，持续索更多
6. 扮下属，寻额外折扣
7. 销售易接受则再提要求
8. 装愚藏智，掌握主动
9. 无异议前绝不让步

四、谈判前的筹备之道

1. 谈判的本质
2. 谈判的六项基本原则
1. 守法原则
2. 公平竞争原则
3. 诚信原则
4. 时效性原则
5. 最低目标原则
6. 求同存异原则
3. 谈判前的六项准备
1. 目标准备

谈判中的达成法门

一、谈判的三个层次

第一层：引领者
第二层：应付者
第三层：对付者

二、谈判的五个步骤

步骤一：点明现状与机会点（开局）
步骤二：提供方案与利益点（承局）
步骤三：交换资源（破局）
步骤四：确保成交（做局）
步骤五：执行跟进（保局）

三、谈判的技巧

1. 成功谈判的三个逻辑
1. 接纳
2. 同理
3. 我建议
4. 再给一颗糖
2. 成功谈判五大法则
1. 心平气和争取双赢
2. 谈判桌上人人平等
3. 换位思考转换语言
4. 利益与压力并用

四、谈判的要点

1. 费用谈判
2. 陈列谈判
3. 价格谈判
4. 促销谈判
5. 维护谈判
演练：促销谈判实际演练

谈判后的点金之术

内容重点

1. 谈判后的复盘与总结
2. 谈判后的会议练要记当要点及注意事项
3. 谈判后的服务与保障
谈判的案例及

谈判中的常用礼仪

一、谈判前准备礼仪

1. 深入了解卖场
1. 调研卖场基本信息
2. 分析卖场品牌/活动/政策
3. 研究卖场团队信息
2. 精心组建谈判团队
1. 选拔优秀成员
2. 明确各成员角色与职责
3. 开展团队培训
3. 细致安排谈判场地
4. 充分准备谈判资料

二、谈判会面礼仪

1. 热情迎接
2. 得体称呼与问候
3. 规范介绍
1. 自我介绍时，清晰说出姓名、职务、负责工作，语言简洁自信
2. 介绍团队成员，按职务从高到低，简要说明专长
3. 介绍卖场代表时，先介绍职务高者，遵循尊者优先了解情况原则
4. 礼貌交换名片
1. 准备整洁、信息准确的名片，放入专用名片夹
2. 交换名片时，双手递上，名片正面朝向对方，同时说请多关照等礼貌语
3. 接过名片认真查看，轻声念出姓名、职务，妥善放入名片夹，不随意丢弃或摆弄

三、谈判过程沟通礼仪

1. 语言表达
1. 用礼貌、谦逊语言
2. 表达清晰简洁，避免模糊、冗长表述，有条理阐述观点
3. 不用攻击性、贬低性语言，不批评卖场或竞争对手
2. 专注倾听
3. 非语言沟通
1. 保持良好坐姿，背部挺直
2. 运用适度手势辅助表达，不过于夸张
3. 保持真诚眼神交流，不躲闪、不紧盯，眼神温和专注
4. 展现自然微笑，营造轻松友好氛围

四、谈判特殊场景礼仪

1. 应对突发状况礼仪
1. 遇到意见分歧激烈时，保持冷静，提议暂时休会，缓解气氛后再谈
2. 出现设备故障等意外，积极协助解决，不抱怨指责，展现理解包容
3. 若对方提出意外要求，礼貌表示需时间考虑，不仓促决定

五、谈判结束礼仪

1. 签约礼仪
1. 签约场地布置庄重
2. 签约人员着装正式
3. 签约时，先请对方签字
4. 签字完成后，双方握手祝贺
2. 后续跟进礼仪
1. 谈判结束后及时整理与总结谈判记录
2. 按约定时间与卖场保持联系，沟通合作进展，解决问题
3. 在节假日、对方重要日子问候

适合对象

商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人

课程定位与主要问题

《双赢谈判的道法术》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
谈判前的运筹之道和谈判中的达成法门会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：谈判后的点金之术相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着线上零售业态的冲击，线下商超卖场对供应商的盘剥越发严重，卖场的开发难度越来越高，门槛也越来越高，供应商不仅要承受卖场各种费用的压力，还时常受到下架的威胁，营销业绩止步不前

你的业人员在谈判中是否出现下面的情况？

1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

课程时间

2天，12小时

授课方式

高效听课、现场答疑；核心理论、案例分析；实操工具、高频互动

课程内容重点

01谈判前的运筹之道

02谈判中的达成法门

03谈判后的点金之术

讲师介绍

孙明远

渠道经营管理实战专家

渠道经营管理实战专家。25年快销品渠道营销实战专家，现任世界500强渠道负责人。独创渠道变革战略，助力多家企业业绩百亿级跨越，授课300+场，培养人才超5000人

快销品粮油食品日用品医药地产

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课程差异说明

本课程页面围绕《双赢谈判的道法术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；谈判前的运筹之道和谈判中的达成法门会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

双赢谈判的道法术