课程总览
内容重点
- 引言—对经销商门店管理配合时常见问题（10min）
经销商门店精细化运营
经销商门店精细化运营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
赵芸萱 · 零售终端运营与业绩增长专家
课程大纲
与经销商同频门店情况
内容重点
- 与经销商同频（15min）
- 互动：和经销商日常沟通门店运营沟通哪些内容？
- 门店运营各大板块认知
- 经销商对厂家的支持需求分析
- 小组
门店三大数据找准业绩问题
一、销售KPI数据分析（100min）
- 1. 经营KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 3. 销售经营KPI数据的实际应用分析
- 4. 销售经营KPI数据核算的重点要求
- 案例解析：市场优秀同行数据表头剖析
- 演练：经销商门店经营PKI数据计算与问题分析
- 梳理一、销售KPI数据分析（100m的客户角色、需求信号和推进节奏
- 讨论：现有门店数据表、人员分析表优化
二、商品数据分析(120min)
- 1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义
- 3. 商品数据的实际运用分析
- 演练：商品常用数据计算与问题分析
- 演练：经销商真实商品数据问题深入剖析与应对策略
- 梳理二、商品数据分析(120min)的客户角色、需求信号和推进节奏
- 讨论：现有商品数据分析表优化、如何让零售和商品部门更好协作
三、顾客数据分析（90min）
- 1. VIP占比是不是越高越好？
- 2. 太可怕了，你家的商品竟然都被老顾客买走了！
- 3. 太可怕了，老顾客都没再回来买了！
- 4. 太可怕了，喊了这么多年的复购率我竟然没算对过！
- 5. 太可怕了，店长和员工被很多顾客都拉黑了
- 梳理三、顾客数据分析（90min）的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：企业真实顾客数据问题深入剖析与应对策略
- 练习三、顾客数据分析（90min）的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 讨论：现有顾客数据分析表、活动分析表优化
门店卖场诊断
二、卖场诊断4大原则（10min）
- 1. 陈列诊断原则解析
- 2. 人员诊断原则解析
- 3. 销售环节原则解析
- 4. 竞品分析原则解析
- 互动：经验化巡店的四方面重点和工作内容总结
三、卖场诊断思路解析（120min）
- 1. 陈列诊断思路要点——3大方面8条细则精准定出陈列调整方向
- 2. 人员诊断思路要点——人员诊断3大方面10点定位管理方向
- 3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点
- 1. 销售环节分类与重点归纳
- 2. 人员三率数据解析
- a.进店率
- 头脑风暴：如何解析进店率
- 案例分析：如何分别增加散客和会员的进店率
- b.试用率/复购率
- 头脑风暴：如何解析试用率/复购率
四、核心问题分析（20min）
- 1. 问题罗列与分析
- 2. 如何筛选出核心问题？
- 案例：新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题？
门店诊断报告输出
一、诊断结果呈现（10min）
- 头脑风暴：什么时候呈现诊断结果？
- 1. 如何更好地呈现诊断结果
- 2. 诊断结果呈现的要求
二、制作改善计划（15min）
- 1. 改善计划制作思路
- 1. 卖多少
- 2. 卖什么
- 3. 怎么卖
- 4. 卖给谁
- 5. 谁来卖
- 演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作
- 2. 改善计划制作重点
- 1. 改善计划制作的易错点分析
- 2. 改善计划与月度计划的联系
三、计划落地方法（30min）
- 1. 执行，需要靠团队
- 2. 团队共识会议宣导
与经销商常见场景的沟通技巧（45min）
内容重点
- 经销商门店走访前后沟通要点
- 如何与经销商沟通安排巡店
- 如何在复杂的经销商门店管理体系中进行精准对接
- 走访经销商门店前的重要准备
- 走访经销商门店后的落地跟进要点
适合对象
渠道业务部门
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点明确判断口径和处理优先级
- 用与经销商同频门店情况：提炼可落地的…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走门店三大数据找准业绩问题：提炼可落…相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
企业的经销商规模不等，有拥有完整各岗位配置的经销商企业团队，也有夫妻二人小店，门店的位置有的开在商场、步行街等商业区，有的开在社群附近，虽然各行业门店都面临着品牌越来越多、竞争压力越来越大、顾客被多渠道分流的现状，但是线下经销商门店依然是很多品牌最助力的渠道，对企业来说，不再是把货卖给经销商那么简单，还需要让业务人员学会对接、辅导、管理经销商的方法，这样才能让经销商门店顺利运营，正常销售自己的货品，最终达到稳定各省区品牌市场的作用，为帮助企业实现此目的，特开发本次培训
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练 老师优势：赵老师有十九年的零售运营管理实操经验，为母婴用品赛道的山东婴贝儿做过经理级的多店运营管理业绩提升项目，为企业取得了不错的项…
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02与经销商同频门店情况：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03门店三大数据找准业绩问题：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04门店卖场诊断：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
赵芸萱
零售终端运营与业绩增长专家
零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其门店运营方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《经销商门店精细化运营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合渠道业务部门等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
了解如何和经销商同频沟通门店情况，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练 老师优势：赵老师有十九年的零售运营管理实操经验，为母婴用品赛道的山东婴贝儿做过经理级的多店运营管理业绩提升项目，为企业取得了不错的项目…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
