农商行基于“关键圈层”与“高频场景”存贷精准突围实战

课程大纲

破局篇——重塑认知，在狼群环伺中找准农商客群圈层定位

一、灵魂三问：直面农商行精准增长的天花板

盲区之痛：网点周边3公里，我们真的底数清吗？还是依然大概知道？
效能之痛：为什么跑得腿断，授信转化率却迟迟上不去？

二、思维重构：农商行精准营销的五大生死转变

从广撒网到精滴灌
从拼利率到拼速度/温度
从单兵作战到网格协同
从卖产品到建场景
从重贷轻管到全生命周期

三、错位竞争：农商行的生存法则与两增两减模型

竞品透视
对阵国有大行
对阵互金平台
破局路径
增精准度
增场景力
减无效功
减繁琐程
案例对标：某农商行如何通过整村授信2.0实现覆盖率90%

利器篇——数据驱动，用白名单和画像圈层锁定目标

一、数据矿山：农商行身边的隐形金矿在哪里？

内部数据唤醒
外部数据整合
关键人情报

二、存贷一体化-客户画像：给目标客户贴上三维标签

基础标签
年龄
地域
资产状况
行为标签
资金周转周期
结算习惯
上下游关系
需求标签
扩产备货

三、白名单生成术：从泛泛而谈到精准点名

筛选逻辑
分级管理
预授信测算

分群施策，差异化客群圈层拓展的全流程打法

一、拿来即用-网格精准精准营销七步曲

１.定区域
２.选客群
找对人
做对事
批量拓
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘

二、精准圈层拓展营销模式10法

1. 路演营销法
2. 节日营销法
3. 事件营销法
4. 微信营销法
5. 兴趣营销法
6. 沙龙营销法
7. 整合营销法
8. 痛点营销法
9. 平台营销法
10. 异业营销法

三、批量授信的五步裂变流程

第一步：破冰造势
第二步：关键人攻坚
第三步：批量预授信
第四步：集中转化
第五步：口碑发酵

四、破壁思维重构建-案例详解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
平台辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万预授信

实战篇——存贷一体化场景突围客群圈层营销三步走SOP之进商圈

一、思维重塑

痛点直击：为什么传统的发单页、送礼品失效了？
新定义：网格化不是划地盘，而是建生态
三进地图绘制法：如何利用大数据+脚力，绘制高价值网格热力图

二、场景搭建策略：从陌拜推销到利益共同体

选对盟友：谁最需要银行的客户？（高频消费商户、刚需服务机构）
费用分摊模型
模式A
模式B
模式C

三、商圈客群实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

四、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户
步行街商户客户
商业特色街商户
底层商圈商户
批发类市场商户

五、商圈客群虚线网格分类划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、商圈网格化作战地图绘制与高阶打法

1. 网格化营销的道与术升级
2. 痛点深挖与认知重构
为什么跑断腿却产不出？
案例：业务1+1加出30%的产能倍增
新范式：网格化 + 数字化 + 生态化三位一体
3. 网格划分与热力图绘制
实线网格
虚线网格

七、场景攻坚：进商圈——从单户拜访到链式开发

1. 商圈客户深度画像与分层
批发商户网格画像与营销切入
餐饮零售网格画像与营销切入
专业市场网格画像与营销切入
2. 三步法
梳理七、场景攻坚的客户角色、需求信号和推进节奏
练习七、场景攻坚的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出七、场景攻坚客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
异业联盟案例1（餐饮圈）：智慧菜场项目
异业联盟案例2（餐饮圈）：0元午餐计划

实战篇——存贷一体化场景突围三步走SOP之进社区

一、关键人攻关：搞定守门人的免费策略

1. 物业/业委会：不谈钱，谈共建
联盟策略1：党建共建
策略2：社区公益
策略3：便民服务站
策略4：慧社区升级
2. 社区KOL（团长/广场舞领队）
联盟策略1：赋予荣誉
联盟策略2：提供专属福利
场景化活动设计：不花钱也能热闹
资源置换型活动

三、以终为始-更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
梳理三、以终为始-更了解你才能更爱你的客户角色、需求信号和推进节奏

四、社区客群营销生态场景嵌入法

梳理四、社区客群营销生态场景嵌入法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、社区客群营销生态场景嵌入法的需求澄清、异议回应和后续跟进
批量拓展

五、社区网格的精细化分层策略

1. 四类社区差异化打法
老旧小区
高档楼盘
拆迁安置区
年轻公寓

六、摆摊到生态建设服务-社区网格营销场景植入

1. 活动创新升级
为社区服务模式：平台营销法
为物业联动模式：借力打力营销发
为老服务：六所营销法
亲子互动：多商并举营销法
社群团购：圈存联盟互惠法
梳理六、摆摊到生态建设服务-社区网格的客户角色、需求信号和推进节奏
2. 关键人攻略：如何搞定社区五老
目标
物业管家

七、实战沙盘：进社区营销全流程推演

1. 分组对抗
1. A组扮演银行团队
2. B组扮演挑剔的社区物业
2. 任务挑战
3. 复盘总结
从入场、破冰、宣讲、分流、办理到后续跟进，逐环节优化

实战篇——存贷一体化场景突围三步走SOP之进企业

一、借船出海：寻找企业的隐形合伙人

合作伙伴画像
合作模式
渠道分润
服务打包

二、企业网格的决策链的梳理与营销切入破解

1. 角色图谱与痛点匹配
老板
财务
HR
员工

三、1+N批量开发实战-软切入与五大服务增值场景体系打造

1. 党建共建享荣誉
2. 薪享好礼
3. 薪购优惠
4. 薪享快乐
5. 薪享健康
梳理三、1+N批量开发实战-软切入与的客户角色、需求信号和推进节奏

四、1+N批量开发实战-硬切入与五大服务增值场景体系打造

财务知识培训
反诈宣讲
梳理四、1+N批量开发实战-硬切入与的客户角色、需求信号和推进节奏

五、全产品渗透四步走

开卡
绑卡
理财
梳理五、全产品渗透四步走的客户角色、需求信号和推进节奏

六、企业客群线上活动策划与维护

不同产品线上互动
不同节日线上互动
不同客群红包雨群互动
不同客群特色活动互动
梳理六、企业客群线上活动策划与维护的客户角色、需求信号和推进节奏

七、实战沙盘：企业团办全流程推演

梳理七、实战沙盘的客户角色、需求信号和推进节奏
A组扮演银行团队，B组扮演挑剔的企业高管和员工
练习七、实战沙盘的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出七、实战沙盘客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

基于客群健康生态圈层的存款营销落地实战策略

一、调-结构

1. 如何营销活期资金？
短定期如何转营销？
3. 长定期如何转短定期？

二、优-模式

1. 活期资金获取模式的探索？
1. 活活期资金获取的探索模式
思考导引：活活期买不来求不来，活活期怎么来的？
定活期资金获取模式的探索
思考导引：哪些客群创造着银行定活期？

三、拓-增量

1. 增量资金渠道来源-客户购买的动机分析
2. 增量客户路径来源-客户从哪里来

四、不营自销跳出活期增活期-活活期来源场景打造

便利性场景打造：手机银行
案例：一卡8绑定考核政策下如何让客户资源办理手机银行
持续性场景打造：代发工资
案例：代发薪薪享城打造计划介绍
自律性场景打造：聚合支付的绑定
案例：看看这家银行如何拿下本地最大的智慧菜场
习惯性场景打造：主办行的锁定
案例：活期升级业务在银行三量阵地的全场景运用
关联性场景打造：信用卡借贷关联
案例：批量信用卡白名带客户带来的稳定活期现金流

五、银行三量阵地定活期吸引策略

存量系统定活期吸引储方法及营销话术
流量厅堂定活期吸引储方法及营销话术
外拓增量阵地定活期吸引储方法及营销话术
导入：FABE策略引入及定活期营销在工作中的具体运用展示

六、低成本存款营销-短定期营销之组合营销法

1. 短定期存款营销之复利储蓄法
2. 短定期存款营销之循环锁定法
3. 短定期存款营销之整拆零法
4. 短定期存款营销之交替储蓄法
5. 短定期存款营销之四份储蓄法
6. 短定期存款营销之滚雪球法

适合对象

支行长、综合业务部经理、精准客户经理、综合客户经理等

课程定位与主要问题

《农商行基于“关键圈层”与“高频场景”存…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

精准获客，存贷双增
打破数据孤岛，学会以贷引存、以存促贷，将单一客户转化为高贡献的双优客户，显著提升单户AUM
圈层裂变，批量拓新

查看更多收益收起更多收益

依托关键人（KOL）信用背书，打通公私联动，实现授信一户、带动一圈的链式批量获客，降低营销成本
场景闭环，资金留存
将存贷产品嵌入高频交易场景，锁定资金结算主渠道，防止信贷资金外流，大幅提升活期存款占比与客户粘性

课程背景与交付信息

当前，银行业竞争格局已发生根本性逆转。国有大行凭借低成本资金优势强势下沉，以掐尖策略掠夺优质信贷资产；互联网金融平台依托场景与数据壁垒，高效截流长尾客群。夹缝中的农商行，传统依赖人情关系的扫街式营销日益失效，正面临获客成本高企、转化效率低下、产品同质内卷的三重严峻挑战

更深层的危机在于内部经营逻辑的割裂：存量存款客户沉睡，未被转化为信贷需求；网点周边盲区未清，潜在信贷客户未沉淀为存款资源；客户经理单兵作战，习惯单打独斗拉贷款，缺乏存贷联动的综合服务思维。这种存贷两张皮的作业模式，导致资金体内循环受阻，市场份额停滞甚至流失

在新零售与数字化转型的双重浪潮下，单纯比拼贷款利率已无出路，单纯追求存款规模亦难以为继。唯有打破部门壁垒，重构存贷一体化经营逻辑，方能突围

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、话术呈现

课程内容重点

01破局篇——重塑认知，在狼群环伺中找准农商客群圈层定位

02利器篇——数据驱动，用白名单和画像圈层锁定目标

03分群施策，差异化客群圈层拓展的全流程打法

04实战篇——存贷一体化场景突围客群圈层营销三步走SOP之进商圈

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《农商行基于“关键圈层”与“高频场景”存贷精准突围实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长、综合业务部经理、精准客户经理、综合客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

精准获客，存贷双增，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+话术呈现，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配