适合对象

部门老总、零售银行网点行长、网点主任、零售客户经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

AI认知提升：理解生成式AI原理，掌握智能等工具的使用技巧，优化客户数据分析
营销策略优化：识别代发客群痛点，制定差异化营销策略，提升转化率、资金留存率
维护体系构建：通过薪享城体系与社群运营，提升客户粘性，实现持续价值挖掘

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产品链接与转化：优化产品组合，满足客户多元化需求，提升资产转移率与客户价值

课程背景与交付信息

当前银行业代发业务面临同业竞争白热化、获客成本高企及客户留存难等严峻挑战。传统重开户、轻经营模式已失效，企业决策链日益复杂，员工金融需求多元化。如何在存量市场中通过公私联动打破部门壁垒？如何利用数字化手段实现批量化精准营销？如何将流量高效转化为AUM？本课程紧扣市场痛点，摒弃理论说教，聚焦战略机制、分群策略、线上运营、线下活动四大核心维度。通过拆解优秀银行案例，还原真实营销场景，引入情景演练与分组研讨，旨在帮助银行构建拓得进、留得住、挖得深的代发业务新生态，切实提升一线队伍实战能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动等

课程内容重点

01破局·深耕·增值：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

代发客户营销难点与背景前置客户画像与需求分析

一、代发客群传统拓展营销痛点解析

持续上门维护难
批量触达客户难
资金留存难
资金转化难
其他
代发客群盘点与分类
1. 行业所属与特征分析
生产制造业
服务业
金融业

三、对应分类下差异化代发客群基本特征分析

地域分布与人口结构
客户的经济收入与消费习惯
客户的金融需求与痛点
AI工具运用：聚焦深挖客户特征并尝试谈论对应营销策略初步探

智数时代代背景下代发客群落地策略

一、代发客群精准营销节奏把控

全年营销节奏的把控
一季度要点分析
梳理一、代发客群精准营销节奏把控的客户角色、需求信号和推进节奏
练习一、代发客群精准营销节奏把控的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出一、代发客群精准营销节奏把控客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作

二、网点负责人及关键渠道建立

财务负责人
工会负责人
微信线上沟通渠道的建立
管理群-开薪乐园微信弹药群建立
员工群-开薪乐园微信实施建立
党建共建
培训负责人
食堂负责人
退休行长

三、代发客群科学的营销策略定位

客户梳理
策略研判
推到方案
巧妙执行
链接价值
促成签约
AI工具运用与
讨论：回归第一属性原理不同代发客群价值初探

四、拿来即用-代发客群落地链接流程解析

定单位
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧执行

四、拿来即用-代发客群案例详解与模式铆钉

渠道共享法
案例分析：35家连锁水果店走进代发单位
政绩辅助法
案例分析：代发客群赶集敢出来的500万理财
互动整合法
案例分析：四季会员共享日
案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
路演宣传法
案例分析：开薪乐园引流无数的二维码墙
串联营销法

五、代发客群线上维护关键动作与案例解析

开薪乐园体系打造计划与案例展示
不同产品线上沙龙展示
案例：人手一本的知识营销手册助力批量拿下2000位代发客户
不同节日线上沙龙展示
案例：二月二龙抬头助力营销200位代发客户500短定期
不同客群红包雨群展示

细水长流代发客群维护航空母舰-代发客群薪享城体系建设

一、薪享城享荣誉时刻

维护与组织要点分析
案例分享

二、薪享城享快乐

梳理二、薪享城享快乐的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、薪享城享快乐的需求澄清、异议回应和后续跟进

三、薪享城享便利

梳理三、薪享城享便利的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、薪享城享便利的需求澄清、异议回应和后续跟进

四、薪享城-享健康

梳理四、薪享城-享健康的客户角色、需求信号和推进节奏
练习四、薪享城-享健康的需求澄清、异议回应和后续跟进

五、薪享城享社交

梳理五、薪享城享社交的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、薪享城享社交的需求澄清、异议回应和后续跟进

六、其他

AI工具运用与方案研讨：聚焦本行具体代发客群制定营销策略

短兵相接-代发客群多维产品维护与AUM提升策略

一、习惯-低门槛产品销售

活期资金的产品链接侧率
理财产品的链接策略
依赖-周期性产品销售
基金定投产品链接策略
黄金积存产品链接策略
消费贷产品链接策略
资产转移-趸购性产品销售
趸交保险产品链接策略
期缴保险产品链接策略

四、代发客群全图景与生命周期管理

1. 数据驱动画像
2. 全生命周期触点设计
入职期（T+0~7天）：开卡激活、首绑有礼、新人理财包
稳定期（T+1~6月）：工资理财自动归集、信用卡交叉销售
成熟期（6月+）：资产配置升级、高端权益匹配
流失预警期：资金异动监测与挽留策略

代发客群线上金融驿站打造-代发客群微信营销落地实战

一、新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务

客户在线上的聚集地——微信
在线服务营销的应知理论： 4i理论
优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
六招获客：六大微信获客实操技巧
练习：优化个人微信名片
工具：微信个人名片中的品牌塑造工具
AI工具运用：AI助力人设标签打造

二、好文案，引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

朋友圈营销案例与数据分析
朋友圈营销带来的价值
朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
AI工具运用：AI助力朋友圈客户画像
银行人应该如何发朋友圈
银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
自编图文类朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写
转发类朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
在朋友圈与客户互动的方法与技巧

三、代发微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的制导系统

微信客户分类
对客户群体进行合理分类
标签分类
分类/标签的应用技巧
客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
备注标签：建立客户制导平台，及时备注客户标签，建立客户微档案
练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼
工具：朋友圈客户画像三维分析表

四、代发客户微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立

点对点互动的2、4、6、8
2. 个原则：线上线下相结合+以客户为出发点
4. 个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
6. 个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
8. 个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

五、盘微群，巧裂变—代发客户维系的社群规划、运营管理

代发微信社群运营的基本认知
简述社群、社群营销
微信群运营与群质量分析四维度
代发金融驿站信群——客户分析搭建群结构
自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
微信群九大运营攻略
群公告、群规与日常管理技巧
AI工具运用：AI助力本行特定客群线上金融驿站打造，并制定3个坚持动作

走出去引进来—代发客群厅堂高效主动营销

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局策略分析
案例分析：L型网点动线打造
案例分析：正方形网点动线打造
案例分析：长方形网点动线科学动线打造
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子代发客群特色厅堂活动
中老年代发客群特色厅堂活动
女性代发客群特色厅堂活动
男性代发客群特色厅堂活动
其他代发客群特色厅堂活动

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
其他类(略).

晚间工作坊：从知道到做到—代发业务落地执行方案共创

一、复盘与锚定：唤醒记忆，锁定靶心

1. 知识快闪：利用思维导图快速回顾白天四大核心模块（公私联动、决策链、社群SOP、活动策划），提炼关键工具
2. 靶心选定：每位学员结合自身岗位，甄选1个最急需突破的具体业务场景（如某未攻克企业、某死寂社群或待策划活动）作为今晚攻坚对象
3. 组队结盟：按行业属性或业务职能重新编组，完成薪享城体系设计方案

二、配套工具包的展示和使用

1. 工具一：《落地执行全案模板》
2. 工具二：《决策链映射画布》
3. 工具三：《社群30天日历空表》
4. 工具四：《活动SOP检查清单》
5. 工具五：《30天行动承诺书》

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《破局·深耕·增值：代发业务全链路实战攻坚与效能跃升（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

破局·深耕·增值：代发业务全链路实战攻坚与效能跃升