重点客群经营维护
银行4.0背景下的客群经营现状需要接到岗位场景，大势所趋，迫在眉睫——银行零售客户经营的现状与…和老传统带来老问题，新局面衍生新困惑会帮助团队确认边界与后续动作
1天，6小时 销售管理
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，客户管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 营销人员正确认知重点客群经营的流程和要点
- 营销人员顺利完成重点客群的特征定位、需求分析、流程制定、工具匹配等关键准备动作
- 营销人员逐步落实重点客群邀约、面谈准备、产品呈现、异议处理等关键营销动作
课程背景与交付信息
《重点客群经营维护》面向初级理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程内容重点
01大势所趋，迫在眉睫——银行零售客户经营的现状与趋势
02银行4.0背景下的客群经营现状
03老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
04模式小、散、慢
05金融环境倒推客户经营模式与产品营销方式的升级
课程大纲
大势所趋，迫在眉睫—银行零售客户经营的现状与趋势
一、银行4.0背景下的客群经营现状
- 1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
- 1. 模式小、散、慢
- 2. 金融环境倒推客户经营模式与产品营销方式的升级
- 2. 零售客户经营现状与共性问题
- 1. 结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
- 2. 竞争：行外去吸金，行内在流失
- 3. 维护：海量的客户，无序地维护
二、客户经营维护基础思维的建立
- 1. 网点客户经营基本思路
- 1. 全量客户经营战略的整体建立与网点落地
- 2. 差异化的存、流、增客户经营策略
- 3. 做好=做大+做强+做实
- 2. 客户思维和营销思维
- 1. 先把自己当客户，换个角度思考
- 2. 再把客户当用户，从金融需求到非金融需求
- 3. 牢牢把握营销主动权，主动推进，避免失控
- 3. 效率思维和工具思维
- 1. 如何快速激发客户的兴趣
精准营销，做细做实—重点客群细分经营与产品营销
一、重点客群细分经营的标准流程与核心动作
- 1. 客群细分与需求分析
- 1. 两类标签结合，有效细分客群
- 2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
- 2. 产品组合与工具设定
- 1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
- 2. 营销端与客户端的工具选择与准备
- 3. 营销流程与话术设计
- 1. 常规营销流程与事件营销流程
- 2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
- 4. 维护计划与活动方案
二、重点客群经营之产品到期客群
- 1. 产品到期客群的分类营销流程
- 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
- 2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
- 3. 产品到期客户营销四步流程
- 2. 产品到期客群之基础客户
- 1. 建立标准流程，实施快速营销
- 2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
- 3. 营销实战话术及案例分析
- 3. 产品到期客群之价值客户
- 1. 客群特征分析与需求分析
三、重点客群经营之高净值客群
- 1. 高净值客户关系提升四个不同阶段及关注重点
- 1. 准客——拓展、获客，建立客户关系
- 2. 新客——激活、维护，营销基础产品
- 3. 熟客——营销、提升，配置复杂产品
- 4. 忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
- 2. 高净值客户的忠诚度提升
- 1. 服务维护，满足客户多元需求
- 2. 产品配置，实现客户深度锁定
- 3. 个性增值，提升客户满意程度
- 3. 高净值客户的资产提升与锁定
四、重点客群经营
- 1. 小微商户客群特征及需求分析
- 私营业主上下游客户多、资金流动频率快，金融服务需求多样
- 需求分析
- 一是资金结算，需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等
- 三是理财与贵宾服务，有较多的资金沉淀，存在短期理财和贵宾体验需求
- 2. 农业种植养殖专业户客群特征及需求分析
- 三是保险，对自身及农业生产的保险保障有较大需求
- 3. 中老年客户客群特征及需求分析
- 营销策略
- 围绕老年人的行为特征和客群分类，对老年客群的营销可以从以下4个方面进行
讲师介绍
张锐
金融产品营销专家
金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《重点客群经营维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
