重点客群经营维护

大势所趋，迫在眉睫——银行零售客户经营的现状与…会打开第一轮讨论，银行4.0背景下的客群经营现状与老传统带来老问题，新局面衍生新困惑负责把练习结果接到后续工作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 张锐 · 金融产品营销专家
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课程大纲

大势所趋，迫在眉睫——银行零售客户经营的现状与趋势

一、银行4.0背景下的客群经营现状
  • 1. 老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
  • 1. 模式小、散、慢
  • 2. 金融环境倒推客户经营模式与产品营销方式的升级
  • 2. 零售客户经营现状与共性问题
  • 1. 结构：庞大的数据库，稀缺的好客户
  • 2. 竞争：行外去吸金，行内在流失
  • 3. 维护：海量的客户，无序地维护
二、客户经营维护基础思维的建立
  • 1. 网点客户经营基本思路
  • 1. 全量客户经营战略的整体建立与网点落地
  • 2. 差异化的存、流、增客户经营策略
  • 3. 做好=做大+做强+做实
  • 2. 客户思维和营销思维
  • 1. 先把自己当客户，换个角度思考
  • 2. 再把客户当用户，从金融需求到非金融需求
  • 3. 牢牢把握营销主动权，主动推进，避免失控
  • 3. 效率思维和工具思维
  • 1. 如何快速激发客户的兴趣

精准营销，做细做实——重点客群细分经营与产品营销

一、重点客群细分经营的标准流程与核心动作
  • 1. 客群细分与需求分析
  • 1. 两类标签结合，有效细分客群
  • 2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
  • 2. 产品组合与工具设定
  • 1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
  • 2. 营销端与客户端的工具选择与准备
  • 3. 营销流程与话术设计
  • 1. 常规营销流程与事件营销流程
  • 2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
  • 4. 维护计划与活动方案
二、重点客群经营之产品到期客群
  • 1. 产品到期客群的分类营销流程
  • 1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
  • 2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
  • 3. 产品到期客户营销四步流程
  • 2. 产品到期客群之基础客户
  • 1. 建立标准流程，实施快速营销
  • 2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
  • 3. 营销实战话术及案例分析
  • 3. 产品到期客群之价值客户
  • 1. 客群特征分析与需求分析
三、重点客群经营之高净值客群
  • 1. 高净值客户关系提升四个不同阶段及关注重点
  • 1. 准客——拓展、获客，建立客户关系
  • 2. 新客——激活、维护，营销基础产品
  • 3. 熟客——营销、提升，配置复杂产品
  • 4. 忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
  • 2. 高净值客户的忠诚度提升
  • 1. 服务维护，满足客户多元需求
  • 2. 产品配置，实现客户深度锁定
  • 3. 个性增值，提升客户满意程度
  • 3. 高净值客户的资产提升与锁定
四、重点客群经营
  • 1. 小微商户客群特征及需求分析
  • 私营业主上下游客户多、资金流动频率快，金融服务需求多样
  • 需求分析
  • 一是资金结算，需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等
  • 三是理财与贵宾服务，有较多的资金沉淀，存在短期理财和贵宾体验需求
  • 2. 农业种植养殖专业户客群特征及需求分析
  • 三是保险，对自身及农业生产的保险保障有较大需求
  • 3. 中老年客户客群特征及需求分析
  • 营销策略
  • 围绕老年人的行为特征和客群分类，对老年客群的营销可以从以下4个方面进行

适合对象

初级理财经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 营销人员正确认知重点客群经营的流程和要点
  • 营销人员顺利完成重点客群的特征定位、需求分析、流程制定、工具匹配等关键准备动作
  • 营销人员逐步落实重点客群邀约、面谈准备、产品呈现、异议处理等关键营销动作
查看更多收益 收起更多收益
  • 营销人员有效开展重点客群的常态综合维护与营销活动实施
  • 管理人员掌握对营销人员的重点客群经营工作进行科学管理和评估提升的要点

课程背景与交付信息

《重点客群经营维护》面向初级理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、研讨互动、实操演练

课程内容重点

01大势所趋，迫在眉睫——银行零售客户经营的现状与趋势
02银行4.0背景下的客群经营现状
03老传统带来老问题，新局面衍生新困惑
04模式小、散、慢
05金融环境倒推客户经营模式与产品营销方式的升级

讲师介绍

张锐 讲师头像

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《重点客群经营维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

初级理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

营销人员正确认知重点客群经营的流程和要点；营销人员顺利完成重点客群的特征定位、需求分析、流程制定、工具匹配等关键准备动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配