课程总览
一、谈判的定义——洞若观火
- ——NEGOTIATOR
- 1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
- 2. 创造期望（Expectation）
- 3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
- 4. 异议的处理（Objection）
- 5. 信任（Trust）
- 6. 互动（Interaction）
- 7. 假设成交（assume tip close）
- 8. 掌握时间（Time）
- 9. 满足其需求（Over）
二、谈判若干个基本问题——何去何从
- 1. 客户总是压价怎么办？
- 2. 什么时机应该降价？
- 3. 目标重要还是筹码重要？
- 4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
- 5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
- 案例1：可不可以少降一点？
- 案例2：谈判只说半句话的威力！
三、谈判的心理应对——三心二意
- 1. 三心：信心+耐心+责任心
- 2. 二意：双赢意识+博弈意识
- 工具：销售能力公式
四、谈判四项基本原则——铁拳铜臂
- 1. 平等互利原则---平等自愿，协调一致
- 2. 谋求一致原则---为共同利益创造选择方案
- 3. 真诚守信原则---建立互信互惠的氛围
- 4. 实事求是原则---坚持使用客观标准
- 案例：重庆谈判
- 第二篇：情报篇---商务谈判中的信息扫描能力
- 思考：如何建立信任关系？
一、目标设定与方案设计——兵来将挡
- 1. 目标：最高优先级---理想的目标
- 1. 中等优先级：可实现的目标
- 2. 最低优先级：不让谈判失败而必达的目标
- 2. 方案：退让表和坚持表
- ——在小事情上让步是为了大事情的坚持
二、信息收集与情报分析——积粮筑墙
- ——信息收集的5个维度
- 1. 道：谈判目的与目标
- 2. 天：谈判的市场时机
- 3. 地：谈判的业务基本盘
- 4. 将：谈判团队阵容
- 5. 法：谈判技战术
- 案例：都是情报惹的祸
三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事
- 1. 谈判风格分析
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
- 4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
- 案例：如何与挑剔的他相处？
- 2. 信任建立
一、客户砍价动机——明察秋毫
