课程总览
2.1 货：产品思维转型
- 从经营商品到经营客户的转变
- 从货场人到人货场
- 从需要到想要
2.2 场
- 新商业时代销售场景变革
2.3 人
- 传统企业转型从懂得客户开始
- 新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后
- Part2 营销思维创新 -基于4P的营销思维与方法
决胜新商业时代市场制高点
决胜新商业时代市场制高点适合带着现有问题进入课堂，通过渠道思维创新（Place）把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
行业、参训对象和课时安排先对齐，沟通表达课纲与练习会更贴近现场
适合对象
高级营销及销售管理人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 经典理论框架
- 推进动作更具体：决胜新商业时代市场制高点的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用产品思维（Product）与渠道思维创新（Place）完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01产品思维（Product）
02渠道思维创新（Place）
03价格策略（Price）
04创意营销思维与方法（Promotion）
课程大纲
产品思维（Product）
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对市场环境的影响
二、产品创新思维与方法
- 新制造带来的新品牌时代
1.1 什么是新制造及对产品创新的影响
1.2 微笑曲线对产品创新的借鉴意义
- 营销创新
- 品类创新
- 场景创新
渠道思维创新（Place）
内容重点
- 实体商业是否会消失
- 销售场景创新思维与技巧
- 案例解析：日本茑屋、疗愈中心、深圳Teastone
价格策略（Price）
一、有关价格的基础知识
- 定倍率
- 影响定倍率的因素
- 不同规模企业如何利用定倍率
- 消费者剩余
二、价格歧视（Price Discrimination）
- 一级价格歧视-个人
- 二级价格歧视-量级
- 三级价格歧视-群体
三、基础价格策略
- 渗透定价法
- 心理定价-错觉定价
- 尾数定价法
- 整数定价法
- 分割定价法
- 动态定价
- 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应
- 价格策略应用
四、定价误区
- 透明市场的价格歧视及应对方法
- 终端控价：宁愿不做，不能打折
- 细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项
创意营销思维与方法（Promotion）
一、营销的意义
二、什么是创意
- 创意营销案例分析
1.1 场景营销：如何让信息传递更有吸引力
1.2 感官营销：如何利用多感官影响客户
- 高价值促销活动五原则PPTPP
2.1 利用好五把尺子
2.2 促销活动的价值感来自于稀缺性
三、高价值感营销活动设计六大心法
- 低价高购 案例：吸尘器促销
- 充值免单 案例：店庆促销
- 损失厌恶
- 赠而不折 案例：集团销售
- 折上再折 案例：如何应对砍价
- 如何提升会员活动的吸引力
6.1 小数字假说-如何反馈
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 对比效应及商业应用
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 3. 锚定效应的商业应用-营销策略
- 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
交易效用-如何提升客户的成交可能性
内容重点
- 1. 什么是交易效用
- 1. 四大套路
- 2. 交易效用的商业应用
- 1. 价格策略
- 2. 产品定位
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
- 代表性偏差
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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