课程总览
内容重点
- 破冰互动：营销成功的第一要素是什么？
- 一个小故事引出答案
2023沙龙我最红
2023沙龙我最红不只补概念，更关注电话4.0的开启、一线万金在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李文锦 · 银行网点营销实战专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 课程采取赋能锻造，方案辅导的形式打造优质的金融营销团队
- 熟练掌握沙龙全程实战技巧与客户数据分析应用，互联网思维创新营销
- 每次课程将分享不少于4~6版各保险同业或银行营销活动方案，辅以情景代入演练
查看更多收益 收起更多收益
- 针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知
- 拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求
- 以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲
课程背景与交付信息
《沙龙邀约与实战策划篇》是李文锦老师精心打造的2023开门红最优营销课程三部曲之一，课程结合银行与保险业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话邀约的技巧和沙龙组织策划，满足了新时代下金融人精准营销的新需求。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化。针对当前形势下部分保险客户经理、银行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明
从某种程度来讲，有效地运用电话进行邀约，已经成为保险产能达成的必备的职业技能。然而，因为各种主客观原因随之而来的是客户对邀约越来越大的抗拒。在这种背景下，我们的业务人员如何以更专业的4.0方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧与密码，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户呢？如何让我们的保险人从烦恼到幸福、从菜鸟到大神？
此外针对新金融时代形势下的沙龙营销，如何充分掌握主题选取、组织与协调、宣讲与切入、实战策划等等技巧，如何利用自身多维度资源与优势展开高效的、有益且持续裂变的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的实战训练与模式固化顺利切入保险产品，强化业绩达成能力
课程时间
2天
授课方式
早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关
课程内容重点
01电话4.0的开启
02一线万金
03客户行为分析扫描
04谈出最优方案
05完美的闭环动作
06会前的各项准备
课程大纲
第一部分 电话4.0的开启
一、天道酬勤，是对还是错
- 清晰界定精准目标客户
- 电话邀约方法的6个关键步骤
- 提高时间效率的6个习惯
二、如何知彼知己，快速建立信任
- 了解自己的5个评估项
- 了解对手的5个评估项
- 了解客户的6个评估项
- 客户类型心理学分层
- 大数据时代的来临
- 利用数据分析客户属性
- 为客户设定正确的画像
- 预估困难并做好预案
第二部分 一线万金
一、如何做自我介绍才能避免秒挂
- 关系前置的5个要点
- 信任前置的1个典型方法
- 建立价值前置的观念
二、如何快速被客户接纳
- 通过一句话被客户快速接纳的5种方法
- 6. 条电话礼仪
- 同理心的4种表达方式
- 真诚赞美的1个原则
三、如何快速引起客户的兴趣和重视
- 为什么你不能吸引客户
- 寻找切入点的3个关键步骤
- 将切入点形成说话技巧
四、如何让客户主动参与沟通
- 引发互动的3种提问方法
第三部分 客户行为分析扫描
一、保险需要扫描仪
- 需要扫描的8类关键信息
- 反问挖掘需求的3个扫描点
- 积极倾听的3个关键步骤
二、如何激发客户行动的决心
- 影响客户行动的3种力量
- 挖准客户痛点的2种方法
- 激发需求的激发式询问法
- 现学现卖环节
- 首先创建一个属于自己的电话主题
- 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出课程知识）
- 2. 客户经理扮演者自评电话表现
- 3. 客户扮演者评论自己在电话中的感受和想法
- 4. 其他学员讨论与点评
- 5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话销售邀约流程与关键点
第四部分 谈出最优方案
一、如何讲才能快速让客户听明白
- 把握合适的3个时机
- 吸引客户注意力的5种方法
- 利用行为数据表达的5种方法
- 优质邀约
- 尊贵置顶法
- 金融医生法
- 情感共鸣法
- 客户质疑的4种竞争策略
- 4. 个谈判教训
- 【精彩互动】：客户为什么不来？
第五部分 完美的闭环动作
一、最被忽视的动作
- 金融人要学会闭环营销
- 闭环案例解析
二、如何跟进成交意向高的客户
- 持续强化信任关系
- 时刻关注后退
- 坚持不懈，不轻言放弃
三、如何跟进成交意向低的客户
- 7. 天微信追踪法
- 用心关怀法
- 从睡客到活客的裂变
- 沙龙实战
第一部分 会前的各项准备
三、沙龙的立项
- 1. 沙龙立项的主题要明确
- 2. 主题是什么
- 沙龙要达成共识
- 邀约人数与配合人员？
- 邀约前的客户画像
- 会前准备:客户数据表、现场责任表、
- 会议清单表、风险扫描表（老师附赠）
第二部分 会中全景
一、会场布置
- 1. 场地要封闭式尽量安静
- 2. 网点布置座位u字型或岛形
- 3. 礼品尽量会后发放
- 4. 设备调试到位设施舒适
二、讲师准备
- 1. 会前明确主题与沙龙课件
- 2. 讲前行内彩排
- 3. 开场迅速暖场破冰
- ——小游戏或笑话刺激客户多巴胺
- 4. 着装得体谈谈吐自然大方——勿功利
- 5. 话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心
- 6. 讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）
三、课中配合
- 1. 行内配合方式
- ——领导、烘托、理财经理追踪
- 2. 领导参与
四、讲师准确高效讲解
- 熟读产品与专业体现
- 摒弃传统话术
- 案例与话术：黔小美模板解析
- 科学+情感温度
- 案例：讲方案、懂情感
- 4. 现代金融人必备工具—法商
- 5. 娓娓道来一个故事
讲师介绍
李文锦
银行网点营销实战专家
银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长
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