课程总览
内容重点
- 开场破冰：中国古代招投标定价的故事——买柜与买锁
胜券在握：基于价格维度的投标策略训练
鉴往知来，从采购人的划分讲起之后继续拆到六种招采模式的具体介绍与分析——用模式看价格权重和招投标价格谈判的实施——好生意永远是谈出来的，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
赵原 · 招投标与政府采购合规管理专家
适合对象
企业营销部人员、技术部人员
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 目标边界更清楚：大客户招投标投标的商务谈判的五大核心关注
- 理解竞争性磋商与竞争性谈判报价技巧广泛应用的必然性
- 协同风险更可见：项目整体商业项目运作的流程以及方法
- 交付复盘有依据：最关键招投标管理方式
课程背景与交付信息
2021年是国家十四五规划的首个年头，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户
孙子兵法谋功篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置
课程时间
1天，6小时
授课方式
通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件与学员产生高频互动
课程内容重点
01鉴往知来，从采购人的划分讲起
02六种招采模式的具体介绍与分析——用模式看价格权重
03招投标价格谈判的实施——好生意永远是谈出来的
课程大纲
鉴往知来，从采购人的划分讲起
一、采购人的性质区别
- 1. 军政系统——预算先行制招采
- 2. 企业系统——利润先行制招采
- 思考：是什么因素导致二者采购的本质区别
二、企业产品定价的思考维度
- 1. 基于甲方预算维度
- 2. 基于甲方往期成交维度
- 3. 基于竞争对手价格体系维度
- 4. 基于社会环境维度
三、企业产品定价的两种核算方式
- 1. 成本加权法——企业价值期的主要定价方针
- 2. 终端形成法——企业快速抢夺市场定价方法
四、高科技企业定价的三个时期
- 1. 创新收割期
- 2. 推广应用期
- 3. 垄断市场期
五、争取型项目必备的条件
- 1. 产品技术要求满足最低要求
- 2. 经销商针对采购人关系密切
- 3. 采购的主要目的择优竞争
六、放弃型项目表现的特点
- 1. 产品技术参数不合常理
- 2. 经销商针对采购人关系模糊
- 3. 所采购产品竞争对手优势明显
- 案例分享：华为的旗舰军政系统大行其道，小米的旗舰公司福利的最爱
六种招采模式的具体介绍与分析——用模式看价格权重
二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性
- 1. 谈判可以在任何时刻发起
- 2. 报价轮次采购人自行设定
- 3. 响应供应商数量要求较低
- 案例分享：某县政府连续变更招标方式以及响应条款
- 思维导图：投标中采购人最关注哪些因素？
招投标价格谈判的实施——好生意永远是谈出来的
一、信息的准确是谈判的前置基础
- 1. 掌握采购人采购项目的需求
- 2. 掌握采购人谈判决策人信息
- 3. 掌握竞品与己方产品的区别
二、双赢永远是谈判的终极目标
- 1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
- 2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
- 3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
- 4. 不做辩论高手，而做倾听知音
三、沉没成本在谈判中的重要应用
- 1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
- 2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
- 故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
三、谈判中的报价艺术
- 1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
- 2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
- 3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
- 案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价
四、性格色彩分析在招标谈判中的应用
- 1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际
- 2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻
- 3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判
- 4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏
- 案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择
投标价格响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利
一、价格相应文件制作核心
- 投标定价人员确定
- 投标定价时间确定
- 投标定价检查确认
二、查询对手往期定价方法
- 1. 甲方提供
- 2. 自助查询
- 3. 良好沟通
- 案例分析：劝退竞争对手的艺术
中标后续——淡化价格，用专业与服务界定价值
一、确保合同的顺利交付方法
- 1. 制作交接明细，参与交付节点制定
- 2. 关注交付节点，及时发现问题
- 3. 发现时间拖延，第一时间联系采购人
- 案例分享：某国有企业的致命延期交付？
二、向雷克萨斯学服务
- 1. 永远饱含真情——一个小小的雨天提醒包含太多冷暖牵挂
- 2. 永远超出预期——一个小小的玩具布偶包含太多全家问候
- 3. 永远保持粘度——一个手动编辑的微信祝福包含永不忘我
- 案例分享：为什么雷克萨斯客户忠诚度世界第一？
三、给采购人再一次选择的理由
- 1. 初次合作——您有需要，恰好我专业
- 2. 再次合作——您依然需要，我依然专业而且安心
讲师介绍
赵原
招投标与政府采购合规管理专家
赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《胜券在握：基于价格维度的投标策略训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业营销部人员、技术部人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握大客户招投标投标的商务谈判的五大核心关注，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用通过讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、现场撰写招标文件与学员产生高频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
